Leads opvolgen is een feestje als je weet wat je doet

Leadgeneratie vandaag de dag is ontzettend belangrijk. Zeker in B2B Marketing maar wat heb je aan leads wanneer de leads opvolgen niet leidt tot klanten? Dan is het niet alleen zonde van de tijd maar kost het ook geld. Je maakt niet alleen kosten voor het genereren van leads maar ook wordt waardevolle sales tijd verspilt.

Leadgeneratie is dan ook alleen succesvol wanneer marketing en sales samen werken en beide één gemeenschappelijk doel hebben; meer klanten werven.

De beste manier om leads op te volgen

Allereerst begint het met het genereren van goed gekwalificeerde leads. De zogeheten sales qualified leads. Zowel de marketing en verkoopafdeling moeten het eens zijn over wat een sales qualified lead is en aan welke voorwaarden deze leads moeten voldoen.

Wanneer daar overeenstemming is dan is het ook belangrijk dat sales en marketing zich beide verantwoordelijk voelen voor het verkrijgen van klanten. Marketing gaat niet alleen over het genereren van leads en sales gaat niet alleen over het opvolgen van leads. Je doet beide gezamenlijk.

Je voelt je ook beide verantwoordelijk voor het aantal leads, de kwaliteit van de leads, het aantal klanten dat voortkomt uit de leads en de omzet die gerealiseerd wordt met leadgeneratie. Alleen dan kan leadgeneratie een succes worden.

Hoe genereer je leads?

Er zijn heel veel online marketing strategieën om leads te genereren. Inbound marketing is een van de bekendste hiervan maar daar hoef je niet te stoppen. Ook simpele dingen kunnen heel goed werken. Een quiz, een afsprakenformulier of zelfs het inplannen van een call.

Elke vorm waarmee je gegevens kan achterhalen van de bezoekers op jouw website is een vorm van leadgeneratie en leads kunnen bij een goede vorm van lead nurturing en op de juiste wijze leads opvolgen leiden tot klanten. Meer klanten betekent meer omzet. En dat is precies wat we willen.

Lees ook:
Vormen van leadgeneratie

Leads opvolgen in simpele stappen

Het vaststellen van het juiste moment voor een sales call is extreem belangrijk. Je wilt op het juiste moment bellen want dan is de kans op conversie het grootst. Het moment van de kwalificatie van een marketing qualified lead tot een sales qualified lead is dus essentieel.

Weten wie je belt

Wanneer het juiste moment daar is dan is het belangrijk om de juiste boodschap over te brengen. Hiervoor ontvangt de verkoopafdeling alle waardevolle informatie over de lead. Dit gaat verder dan alleen een telefoonnummer en een functienaam.

Daarom is het ook belangrijk dat je deze informatie verzamelt. Wat hij heeft gedownload, zoals een whitepaper, is leuk maar het liefst wil je weten wat zijn behoefte of doelstelling is. Waar kan je hem echt mee helpen? Zorg dat sales dit dan ook in handen krijgt voordat hij de prospect gaat bellen.

Hiervoor zet ik het liefst widgets of quizzen in. Op een laagdrempelige manier kan je zo achter de behoefte komen voordat de lead opgevolgd gaat worden.

De juiste boodschap voor de lead

In de advocatuur zeggen ze vaak dat je alleen vragen stelt waarop je het antwoord al weet. Dat geldt voor het ideale verkoopgesprek net zo. Helaas is dit slechts zelden mogelijk maar de marketeers van vandaag de dag kunnen dit wel mogelijk maken voor sales. De impact die dit heeft op het verkoopgesprek is ongekend.

Daar kan een goede samenwerking tussen marketing en sales echt het verschil maken.

Lees ook:

Hoe zet je smarketing in binnen B2B marketing?

Leads opvolgen begint zonder verkopen

Kom je dan het gesprek direct binnen vallen met jouw verkoopverhaal? Zeker niet. Een verkoper vandaag de dag is eigenlijk helemaal geen verkoper. De behoefte is al gecreëerd door de marketingafdeling en de buyer journey die de lead zelf heeft afgelegd. Hij is zich beter dan ooit bewust van de mogelijkheden. Nu is het alleen nog een kwestie om voor jou te kiezen.

En jij hebt één groot voordeel. Jij kent de behoefte van de lead al voordat je hem spreekt. Je kan vragen stellen waar je het antwoord al op weet. Kies je vragen dan ook zorgvuldig en steek het gesprek in om de lead te helpen en niet om te verkopen.

Elke goede verkoper kent de kracht van stiltes en weet dat hij 80% van de tijd moet luisteren en slechts 20% van de tijd moet praten. Stel daarom zoveel mogelijk vragen en zorg ervoor dat de lead weet dat hij bij jou in goede handen is door de snelle adviezen die jij hem telefonisch al kan geven.

Plan een vervolg stap in de leadopvolging

Afhankelijk van jouw product of dienst zal het in veel gevallen zo zijn dat je niet direct aan de telefoon de deal sluit. Werk daarom toe naar het maken van een persoonlijke afspraak. Tijdens die afspraak presenteer jij een plan van aanpak om het doel van de lead op te lossen.

Is het mogelijk om een voorbeeld te creëren van hoe dit eruit komt te zien? Visualiseer het dan. Laat zien dat de lead belangrijk voor jou is en geef hem het gevoel dat jij een extra stapje voor hem zet. Aankoopbeslissingen worden namelijk grotendeels onbewust genomen.

Dat is direct ook de reden dat je altijd met een beslisser aan tafel wilt zitten. Anders wordt het een bewuste beslissing terwijl er met gunnen zoveel te winnen is in het verkoopproces.

Lees ook:

Inbound marketing is de marketingstrategie voor leadgeneratie

Het gesprek aan tafel

Tijdens het gesprek aan tafel ben je uitstekend voorbereid. Wat je in elk geval wilt voorkomen is dat jij jouw producten toont zonder te weten waar de pijn van jouw klant zit. Wat wil hij het liefst opgelost zien? Die informatie heb je verzamelt tijdens het telefoongesprek en had je grotendeels al ontvangen vanuit het profiel van de lead voor de opvolging.

Je kan kiezen voor een concrete presentatie maar ook om tijdens het gesprek jouw oplossingen te tonen. Het is maar net wat je afspreekt tijdens het telefoongesprek. Vergeet echter niet dat het een gesprek moet zijn. Beide personen moeten aan het woord komen, ook bij een presentatie.

Zeker bij complexe producten met een lang aankoopproces is het belangrijk om ook tijdens dit gesprek zoveel mogelijk informatie te verkrijgen. Laat de lead dus vooral praten over waar hij mee geholpen wilt worden. De spreektijd die jij neemt moet er vooral opgericht zijn om hem te verbluffen. Laat hem van zijn stoel vallen met jouw kennis van de markt en ervaring op het gebied van het oplossen van zijn pijn.

Concrete voorbeelden, storytelling het zijn allemaal elementen die je goed kunnen helpen bij het verkoopgesprek.