Acquisitie

Elk bedrijf heeft het nodig, acquisitie. Het verkopen van je diensten of producten. Toch vinden veel bedrijven het moeilijk om nieuwe klanten te werven en dat is ook de ondergang voor veel start-ups. Veel ondernemers zijn namelijk steengoed in hun specialisme maar het binnenhalen van nieuwe klanten is een vak apart. En waar het heel normaal is om je financiële administratie uit te besteden is het uitbesteden van de acquisitie nog een vaak vergeten oplossing.

• Koude acquisitie
• Warme acquisitie

Dit zijn namelijk twee totaal verschillende zaken, al is het uiteindelijke doel hetzelfde; meer omzet genereren.

Koude acquisitie

Acquisitie vinden veel mensen namelijk eng. Zeker wanneer het gaat om koude acquisitie, ook wel cold calling genoemd. Bij koude acquisitie belt een salesmedewerker personen of bedrijven waarbij er niet eerder contact is geweest. Dit betekent dat je moet beginnen met het opbouwen van een relatie als je vermoeden klopt en het bedrijf is inderdaad geschikt om gebruik te maken van jouw dienstverlening. Bijvoorbeeld bij de verkoop van CRM software voldoet het bedrijf aan het hebben van meerdere verkoopmedewerkers. Zijn jouw producten niet geschikt voor het bedrijf dan kan je dit bedrijf afstrepen voor dit moment of voorgoed.

Uitdaging van koude acquisitie

De reden waarom veel mensen koude acquisitie niet leuk vinden is omdat de mensen aan de andere kant van de lijn soms nogal bot kunnen zijn. Ze zitten namelijk niet te wachten op jouw telefoontje. En dat is nu juist de uitdaging van koude acquisitie. Zorg ervoor dat jouw verhaal dermate interessant is dat ze er tijd voor vrijmaken. Dat lukt zeker niet in alle gevallen maar het vergroot zeker je kansen op een goed gesprek.

Leestip:
Hoe zet je smarketing in binnen B2B marketing?

Succesvol koud acquireren

In koude acquisitie heb je zeer beperkt de tijd om de aandacht van de potentiële klant te grijpen. Je moet daarom in korte en duidelijke zinnen duidelijk maken waar je voor belt maar veel belangrijker nog een omgeving creëren waarin de potentiële klant bereid is om enkele vragen te beantwoorden. Het doel is namelijk dat je achterhaalt wat zijn behoeftes zijn. Als je dat weet kan je daar namelijk op inspelen. Zijn behoefte oplossen is namelijk hetgeen hem triggered.

Doel van koude telefonische verkoop

Je moet je goed realiseren met welk doel je gaat bellen. Wil je een afspraak met deze partij, wil je hem een offerte sturen of wil je met hem aan de telefoon een deal sluiten? Voor alle drie is het gesprek namelijk anders. Als je een afspraak wilt realiseren dan is het belangrijk om te toetsen of jullie wat voor elkaar kunnen betekenen, is hij de tijdsinvestering van een afspraak waard of niet? Voor het doen van een offerte zal de potentiële klant aan de telefoon al dusdanig moeten interesseren dat je hem een offerte mag sturen. Om aan de telefoon een deal te sluiten heb je over het algemeen meerdere belletjes nodig. Er moet namelijk eerst een vertrouwensband opgebouwd worden, daarnaast moet er in veel bedrijven eerst nog overlegd worden en wellicht prijzen vergelijken. In de B2C markt zie je dat er veel sneller een deal aan de telefoon gesloten wordt. Denk aan loterijen, abonnementen en energiecontracten.

Lees ook:
Leads genereren met een lead magnet

Voorbeelden van koude acquisitie

Soms is het beginnen met koude acquisitie erg moeilijk. Wie moet je bellen? Wat moet je zeggen? Hoe zal het gaan? Daarom hebben we enkele voorbeelden voor je opgesteld van koude acquisitie.

Je werkt bij een detacheringsbureau in de schildersbranche en je bent op zoek naar nieuwe klanten voor je schilders. Je hebt al je huidige en oude klanten al benaderd en zij zijn compleet voorzien. Wat nu? Pak de gouden gids erbij en bekijk de schildersbedrijven in de omgeving. Hou hierbij rekening met de reisafstand. Pak de telefoon en ga de lijst maar af. Je verhaal is simpel; je bent een gerenommeerd detacheringsbureau en hebt nog een kwaliteitsschilder over met x-aantal jaar ervaring en goede referenties. Is dit iemand die hij op huidige of komende projecten kan gebruiken? Ongeacht het antwoord probeer je in elk geval een emailadres te achterhalen zodat je of een algemene informatie mail of een concreet aanbod zijn kant op kan mailen. Lukt het vandaag niet om een schilder onder te brengen heb je wel een begin gemaakt met het opzetten van een relatie.

Je werkt bij een uitgeverij en hebt nog advertentieruimte over op de website van jullie autoblad. Helaas zijn al je huidige en oud adverteerders al voorzien. Je moet dus op zoek naar nieuwe klanten. Om niet compleet in het duister te tasten kan je woorden als ‘bandenleverancier’ en ‘autoradio’ in toetsen in Google. De Adwords adverteerders zijn interessante bedrijven om te bellen omdat ze betalen voor website bezoekers. Ze willen dus groeien in bezoekers en klanten.

Warme acquisitie

De term warme acquisitie is tegengesteld aan koude acquisitie in het feit dat er al een relatie met de prospect bestaat. Dit kan daarmee een bestaande klant zijn, een prospect die voorheen klant was of een potentiële klant die geconverteerd is tot lead. Mat warme acquisitie is de potentiële klant dus enigszins bekend met jouw organisatie en/of product(en). Warme acquisitie is over het algemeen een stuk succesvoller dan koude acquisitie en daarmee ook een stuk leuker om te doen. Je ziet op korte termijn vaak meer resultaat. Al is de kick van het binnenhalen van een nieuwe klant op basis van koude acquisitie ook geweldig.

Uitdaging van warme acquisitie

Warme acquisitie is een stuk makkelijker dan koude acquisitie. Bij bestaande klanten of relaties hoef je bijvoorbeeld niet meer aan het vertrouwen te werken. De klant is bekend met de kwaliteit van jouw bedrijf en weet dat je je afspraken nakomt. Althans, als je dit goed geregeld hebt. Echter is het goed maken van fouten uit het verleden ook vaak nog makkelijker dan het binnenhalen van een nieuwe klant. De kracht van elkaar kennen is erg groot, daarom is het maken van een afspraak ook erg belangrijk in het onderhouden van een relatie. Zelfs als daar geen handel uitkomt. Daarom is uitdaging van warme acquisitie voldoende tijd en aandacht aan klanten geven zodat zij het gevoel hebben en blijven houden dat ze belangrijk zijn voor jouw organisatie.

Lees ook:
Inbound marketing is de marketingstrategie voor leadgeneratie

Succesvol warm acquireren

Omzet genereren uit warme acquisitie kan gebeuren op twee manieren. De eerste is voornamelijk op basis van gunnen. Doordat er een relatie bestaat is de kans op gunning een stuk hoger. Een voorbeeld van zo’n deal is een lastminute aanbieding voor een advertentie in een krant. Vaak is dit tegen een zeer laag tarief of een mooie voorkeurspositie die nog niet bezet is in de krant van die datum. De andere is op basis van klantkennis. Een goede accountmanager kent zijn klanten van binnen en buiten en met die kennis kan hij zeer goed behoeftes creëren en daarop inspelen. Durf in deze rol ook als accountmanager kennis te brengen om de klant zo op kansen voor zijn organisatie te wijzen.

Warme leads opvolgen

Naast de bestaande relaties zijn de leads die uit leadgeneratie trajecten komen ook onderdeel van warme acquisitie. Deze bedrijven hebben immers al kennis genomen van jouw organisatie en/of producten en op basis daarvan hun contactgegevens achtergelaten. Vanwege de bereidheid hun gegevens achter te laten en mogelijkerwijs enige lead nurturing in de marketing funnel kan de lead uiteindelijk een sales qualified lead worden. Deze kan worden opgepakt in de sales funnel en daarmee de warme acquisitie. Afhankelijk van het leadprofiel kan je dan op inhoudelijk niveau het gesprek aangaan dit in tegenstelling tot koude acquisitie. Je ziet dan ook dat hoe warmer de lead, hoe groter de succesratio is. Vandaar dat de sales funnel een steeds belangrijkere rol in het verkoopproces aanneemt.

Voorbeelden van warme acquisitie

Om warme acquisitie nog duidelijker te onderscheiden van koude acquisitie vind je hieronder enkele voorbeelden.

Je bent een allround aannemer in de bouw en je werkt als onderaannemer onder een hoofdaannemer. Je moet de houten kozijnen van een woning herstellen. Je hoort tijdens de klus dat de hoofdaannemer aangeeft dat er ook nieuwe vensterbanken geplaatst moeten worden. Je biedt aan om dit op je te nemen. Wat gaat dat kosten, vraagt de hoofdaannemer. En voor je het weet heb je een extra opdracht binnen.

Lees ook:
Hoe meer omzet maken met online marketing?

Als administratiekantoor krijg je jaarlijks veel aanvragen voor het doen van de belastingaangifte. Veel ondernemers besteden dit graag uit, toch zijn er ook veel ondernemers die de kwartaalaangifte voor BTW zelf doen. Als administratiekantoor kan je deze klanten nabellen na de belastingaangifte drukte. ‘Veel bedrijven gebruiken hun tijd efficiënt zodat ze optimaal bezig kunnen zijn met het vergroten van de omzet. Daarom verzorg ik de BTW-aangifte voor deze bedrijven. Is dat ook iets wat ik jou uit handen kan nemen?”

Zo zijn er voor elke branche diverse voorbeelden te bedenken. Bekijk welke diensten en producten je nog meer of nog vaker kan verzorgen voor de klant. Sluit dit aan bij zijn behoeftes? Stel hem dan simpelweg de vraag in een prettig telefoongesprek of op afspraak.

Karakters in sales

We hebben warme acquisitie en koude acquisitie behandeld. De manier van verkopen is voor beide grotendeels anders. Waar bij warme acquisitie vaak gebruik wordt gemaakt van de relatie draait het vaak bij koude acquisitie om overtuigingskracht en vooral aantonen dat je de behoefte van de prospect echt begrijpt en dat je hem het gevoel geeft dat jij het voor hem kan oplossen. Op verkoopafdelingen zie je ook vaak twee karakters rondlopen. De een is een farmer, de ander een hunter. Hunters doen het goed in het jagen op new business. Hunters zijn vaak heel enthousiast en kunnen dat enthousiasme op de potentiële klant overbrengen. Waar farmers het vooral goed doen bij bestaande klanten. Zij zijn goed in het onderhouden van de relatie, de klant het gevoel geven dat die een belangrijke klant is binnen de organisatie. Beide dienen een doel, maar presenteren een stuk minder in de rol van de ander.