Marketing Automation

Met marketing automation kan je het contact dat je hebt met prospects en klanten automatiseren. Dat is natuurlijk erg prettig want het scheelt je tijd maar er is nog iets wat marketing automation heel erg interessant maakt om je omzet te vergroten.

Je kan je goed voorstellen dat dit van grote waarde kan zijn om meer klanten aan je te binden.

Marketing automation is dus een kans voor bedrijven maar hoe zet je het succesvol in?

Inhoudsopgave

• Wat is marketing automation?
• Hoe werkt marketing automation?
• Wat kun je met marketing automation?
• Marketing automation voordelen
• Hoe marketing automation opzetten?
• Welke marketing automation software is er?

Wat is marketing automation?

Met marketing automation zet je software in om prospects te segmenteren op basis van hun gedrag. Op basis van deze segmenten vertoon je relevante content aan de juiste persoon op het juiste moment. Dit alles met het doel om je klantenbestand te vergroten.

Marketing automation maakt je leven dus een stuk makkelijker. Je hoeft niet zelf meer al je mailings te verzenden en te hopen dat je de juiste boodschap stuurt op het juiste moment. Je hebt zonder marketing automation immers geen idee of je mail op het juiste moment in de mailbox van de ontvanger terecht komt.

Ja, je kan met email marketing wel segmenten maken, in de volksmond ook bekend als selecties, maar dan ga je eigenlijk alleen uit van de juiste persoon en ga je voorbij aan het juiste moment.

Marketing automation combineert al deze zaken waardoor je de juiste boodschap op het juiste moment aan de juiste persoon kan tonen. Zo ben je veel relevanter en daarmee is je conversiepercentage ook een stuk hoger.

En marketing automation gaat verder dan alleen maar email marketing. Je kan ook de content op je website zelfs personaliseren op basis van het gedrag van de prospect of de prospect benaderen via andere push kanalen zoals SMS.

Marketing automation is inmiddels al aardig ingeburgerd. Zo’n 40% van de B2B marketeers maken gebruik van marketing automation. De reden dat dit zo populair is voor B2B marketing is omdat het zich er goed leent voor het genereren van leads. Een belangrijk onderdeel van B2B marketing voor 80% van de marketeers.

De wens om met marketing automation aan de slag te gaan op de korte termijn leeft dan ook bij 21% van de marketeers.

Kortom, marketing automation is zeker iets om over na te denken. Maak je nog geen gebruik van marketing automation? Blijf dan verder lezen want we laten je zien hoe marketing automation precies werkt.

Lees ook:
Marketing funnel: Hoe je een omzet haalt van € 430.000 in 90 dagen

Hoe werkt marketing automation?

De bezoekers op je website hou je goed in de gaten via Google Analytics maar hoe gaaf zou het zijn wanneer je de bezoeker nog beter op zijn wenken kan bedienen door direct in te spelen op zijn gedrag? En wat zou dit betekenen voor je conversieratio?

Die gaat als een raket omhoog.

Dat is juist hetgeen je kan realiseren met marketing automation. Het gedrag van de bezoeker op jouw website direct omzetten in content die relevant is voor die bezoeker.

Met marketing automation bouw je namelijk vooraf uitgedachte buyer journeys. Dat betekent dat je van tevoren uit tekent welke content voor welke bezoeker interessant is. Wanneer je dit goed uit tekent is het alleen nog van belang om de juiste bezoeker te pinpointen.

Of beter gezegd, welk gedrag moet een prospect vertonen zodat je weet dat de buyer journey voor deze prospect geschikt is.

En ik heb het nu alleen over gedrag gehad maar met marketing automation is veel meer dan dit. Je bouwt namelijk een profiel op van de prospect. Het gedrag wordt daarin opgeslagen maar ook de informatie die je over de persoon achterhaald.

Bijvoorbeeld bij het downloaden van bepaalde content. De informatie die je daarbij achterhaald van de bezoeker neem je op in je profiel. Dat betekent dat je ook die informatie kan meenemen in de bepaling welke buyer journey voor deze prospect geschikt is.

Hierdoor kan je super relevant zijn en hoe relevanter je bent hoe groter de kans dat je van een prospect een klant maakt.

Deze informatie kan je allemaal achterhalen door het gebruik van marketing automation software. Met behulp van een stukje script op je website en tracking pixels in je email communicatie. Dit zorgt ervoor dat je alle benodigde data kan meten en daarop kan anticiperen.

Leestip:
Leads genereren met een lead magnet

Wat kun je met marketing automation?

Met marketing automation kan je dus een buyer journey voor je prospects uitstippelen zodat je hen zo optimaal mogelijk kan bedienen met relevante content. Dit kan je uiteraard ook voor je bestaande klanten doen in de customer journey.

Binnen B2B marketing wordt er veelvuldig gebruik gemaakt van marketing automation. De reden hiervoor is dat marketing automation zich uitstekend leent voor inbound marketing en leadgeneratie.

Dat betekent dan ook dat je je marketing funnel en salesfunnel goed moet inrichten om het maximale rendement uit marketing automation te halen.

Door relevante content aan te bieden op het juiste moment aan de juiste persoon vergroot je de kans dat een bezoeker van je website een lead wordt. Het achterlaten van een emailadres kan hiervoor al voldoende zijn.

Met een emailadres heb je namelijk een manier om contact te zoeken met de prospect. Wanneer je dit niet hebt dan moet je afwachten totdat de bezoeker weer op je website komt. Met een emailadres heb je dus meer controle of je in gesprek kan komen met de prospect.

Wanneer je een lead hebt gegenereerd dan kan je via marketing automation de lead nurturen. Dat houdt in feite in dat je de lead met relevante content verder gaat beïnvloeden en helpen om tot een aankoop te komen.

Op dit moment is het marketing qualified lead (MQL). De verantwoordelijkheid ligt op dat moment bij de marketingafdeling om deze lead op te warmen totdat hij klaar is voor een verkoopgesprek. Zodra dat moment bereikt is, is het een sales qualified lead (SQL).

Lees ook:
6 inbound marketing tips die je niet wilt missen

Je hebt namelijk een gezamenlijk doel, zoveel mogelijk omzet genereren. Vergis je hierin niet, marketing richt zich namelijk vaak op het genereren van leads. Dit is absoluut belangrijk maar de kwaliteit van de leads en het rendement dat uit de leads voortkomt is het uiteindelijke doel.

Leads die niks opleveren zijn namelijk kosten die je beter elders had kunnen besteden.

Maar ook voor B2C marketing is marketing automation een kans want waarom zou je je alleen beperken tot het genereren van leads? Je kan dit natuurlijk net zo goed inzetten voor de verkoop van producten.

Content delen, zoals blogs of video’s, zijn uitermate geschikt om bezoekers in de awareness fase aan te trekken. Vanaf daar kan je de bezoeker natuurlijk oppakken met marketing automation om hem door de buyer journey te helpen.

Door regelmatig waardevolle content aan te bieden trek je de prospect meer naar je toe en dat kan in je voordeel spreken in de decision fase. In die fase beslist de prospect namelijk bij welke leverancier hij zijn product gaat bestellen.

Als je op dat moment al een band hebt met de prospect dan heb je een streepje voor op de concurrentie. Dan neem ik op dit moment nog niet eens mee dat je de prospect gedurende het hele aankoopproces kan beïnvloeden en meer naar jouw producten kan duwen dan wanneer je niet in gesprek bent met de prospect.

Verkopen is toch ook nog steeds een groot deel gunnen.

Ook voor bestaande klanten kan je marketing automation inzetten. In de customer journey kan je dan denken aan klanten vertalen naar ambassadeurs en het verzamelen van reviews.

Maar denk ook aan het vergroten van de kans op een herhaalaankoop door nieuwe buyer journeys op te starten met aanvullende producten. Besef je goed dat je hier goed moet testen of je hier begint met content voor de awareness fase of dat je al wat verder in de fase kan beginnen.

De mogelijkheden van marketing automation zijn dus groot. Je kan er alle kanten mee op puur hoe je het inricht en wat je doel is. Het is een middel om relevant te zijn op de momenten dat het er toe doet.

Marketing automation voordelen

Er schuilen dus grote kansen in het gebruik van marketing automation. Uiteindelijk kan je marketing automation inzetten voor vele marketingdoelstellingen. Het is een manier om je marketing inspanningen te optimaliseren. Het herbergt dan ook een aantal voordelen.

De voordelen van marketing automation:

• Vergroot de relevantie van de content voor je prospects
• Biedt gelegenheid tot lead nurturing
• Laat de prospect met zijn gedrag zijn eigen buyer journey bepalen
• Vergroot de informatie die je hebt over prospects voor de marketing en salesafdeling
• Marketing automation bespaart tijd
• Het leidt tot meer leads
• Het vergroot je return on investment (ROI)

En vooral die laatste lijkt mij erg belangrijk in de afweging of je aan de slag gaat met marketing automation.

Leestip:
Email marketing flows die elke webshop moet hebben

Hoe marketing automation opzetten?

Wil je aan de slag met marketing automation? Dan is er één ding erg belangrijk en dat is dat je de manier van denken over marketing veranderd. Bij veel vormen van marketing ga je uit van het kiezen van een doelgroep en daarop een boodschap loslaten.

Bij marketing automation moet je net even wat anders denken. Het is net als schaken. Je moet een aantal stappen vooruit gaan denken.

Dat betekent dat je niet alleen een buyer persona nodig hebt of een buyer journey maar je moet je goed gaan nadenken over de als-vraag. Als dit gebeurt dan is dit een logisch vervolg. Als dat gebeurt dan volg je dat op met dit.

Ik heb gemerkt dat dit voor traditionele marketeers soms een grote transformatie kan zijn. Het kan helpen om je buyer journey uit te gaan tekenen op papier. Of beter gezegd je flow.

In marketing automation spreken we van flows als je een serie van acties opstelt.

Dat betekent dat je deze flows van tevoren moet uitdenken. De triggers van zo’n flow, of flowchart, kan je zelf bepalen. De mogelijkheden hierin zijn:

• Onderwerp-gerelateerde flow
• Tijd-gerelateerde flow
• Lead nurturing flow
• Sales flow
• E-commerce flow
• Intentie flow
• Cross device flow

Je dient dus van tevoren na te denken over wat voor soort flow je wilt opzetten en dit is waarschijnlijk het moeilijkste onderdeel van marketing automation. Het proces van tevoren bedenken en uittekenen.

Daarom dien je een aantal stappen te doorlopen om tot een goede strategie te komen voor marketing automation. Althans, deze stappen helpen je om marketing automation op te zetten.

1. De doelstelling is leidend
2. Bepaal je buyer persona
3. Bepaal de buyer journey
4. Teken de marketing funnel en flows uit op basis van de buyer journey
5. Bepaal samen met sales wanneer een MQL een SQL wordt
6. Bepaal de KPI’s om de voortgang te managen
7. Maak een contentplanning
8. Creëer de benodigde content
9. Creëer de middelen om leads te genereren
10. Zet de content en landingspagina’s live
11. Richt je triggers en flows in
12. Monitor, analyseer en optimaliseer je flows
13. Rapporteer de voortgang gezamenlijk met sales aan de stakeholders
14. Blijf continu in gesprek met de salesafdeling over de kwaliteit van de leads

De eerste drie punten zijn waarschijnlijk al ingericht alvorens je aan de slag gaat met marketing automation. Deze zijn leidend voor de marketing funnel en flows die je gaat maken.

Lees ook:
Leads opvolgen is een feestje als je weet wat je doet

Een trigger is een vastgestelde actie die de bezoeker uitvoert. Bijvoorbeeld aanmelden op de nieuwsbrief of klikken op een bepaalde link. Met de tasks voert de marketing automation software een bepaalde handeling uit. Bijvoorbeeld verstuur email A of voeg deze prospect toe aan groep C.

Teken deze handelingen dan ook duidelijk uit zodat van tevoren duidelijk is welke triggers en tasks je moet inrichten en welk vervolg dit heeft.

Commitment van sales is erg belangrijk. Je moet je goed realiseren dat je dit traject samen met sales gaat oppakken.

Wanneer sales ontevreden is dan kan dit het project gaan ondermijnen. Zij moeten de SQL’s namelijk inkoppen. Als er geen geloof is in de kwaliteit van de SQL’s zijn ze minder gemotiveerd om deze leads op te volgen. Dat kan een negatieve impact hebben op je marketing automation succes.

Een andere reden om sales in de loop te houden ligt wat politieker. Wanneer sales intern continu zaagt aan de poten van het marketing automation traject kan dit de beeldvorming nadelig beïnvloeden.

Samen kunnen jullie hier een succes van maken dus breek de eventuele Chinese muur tussen beide afdelingen af en draag ook uit dat dit een gezamenlijk traject is. Je hebt elkaar nodig om hier een succes van te maken.

Geef sales daarom ook invloed op de facetten van marketing automation. Zij hebben namelijk veel waardevolle informatie die kan leiden tot meer leads en meer conversies. Sales is namelijk dagelijks met de markt in gesprek en deze bron aan informatie sijpelt niet altijd in volle glorie door in de organisatie.

Na het gesprek met sales kan je de tekening van de marketing funnel en flows ook definitief maken. Op basis hiervan maak je dan ook een contentplanning.

De conversies en leads zijn een erg belangrijke indicator om te zien of je inspanningen succesvol zijn. Echter zijn er meerdere KPI’s die je kan gebruiken om het succes van je inspanningen te meten.

Dat betekent je ook kijkt naar het behalen van kleine doelen, zoals de CTR van een pagina, de tijd op de pagina, het openingspercentage van je emails, etc. Deze KPI’s kan je inrichten afhankelijk van het doel van de pagina of de email.

Daarna begint het maken van de content, de flows en de landingspagina’s.

Evenals bij alle marketingactiviteiten begint het na de livegang pas echt eigenlijk. Klopt hetgeen dat je had uitgedacht? Zijn de stappen logisch voor de prospect of moet er soms een stapje tussen?

Daarom is het continu meten, analyseren en optimaliseren. Vergeet dan ook niet regelmatig te rapporteren wat de voortgang is en regelmatig met sales rond de tafel te gaan om de kwaliteit van de leads te bespreken. Neem de feedback van sales altijd serieus en bekijk hoe je het verder kan optimaliseren.

Leestip:
Simpele conversie optimalisaties die je meteen kan uitvoeren

Welke marketing automation software is er?

Marketing automation software is er in alle vormen en maten. Het ene systeem biedt meer dan het andere systeem maar daar hangt dan ook een prijskaartje aan. Welk systeem je kiest heeft dan ook te maken met hoeveel omzet je het kan opleveren.

Ondanks dat er marketing automation systemen zijn waarbij je een flinke investering moet doen zijn er ook systemen die voor nog geen € 100 per maand in te zetten zijn. Staar je echter niet blind op de prijs maar kijk vooral of de mogelijkheden van het systeem voldoen aan de behoeftes die je hebt.

Uiteraard kijk je hier ook naar het te verwachten rendement.
Enkele voorbeelden van marketing automation software zijn:

• Hubspot
• Pardot
• ActiveCampaign
• GetResponse
• Marketo
• Act-on
• Oracle Eloqua
• Mautic
• Autopilot
• Drip
• Wishpond
• Jumplead

Inbound Marketing Tips

Inmiddels is het niet nieuw meer; inbound marketing. Toch hebben heel veel bedrijven nog altijd moeite om inbound marketing succesvol in te zetten. Marketing automation software is aangeschaft, content is gemaakt en er druppelen leads binnen. Het begin is er zeker wel maar hoe maak je van deze marketingstrategie nu echt een succes.

Wij zetten 6 inbound marketing tips voor jou op een rij.

#1 Kennis is alles in inbound marketing

Met inbound marketing zet je in op het genereren van sales qualified leads (SQL). Hiervoor zet je meerdere marketingtechnieken in om bezoekers naar jouw landingspagina te trekken en deze te converteren tot lead. Dat betekent dat de kleinste verbetering op het gebied van conversie optimalisatie kan zorgen voor meer leads die uiteindelijk leiden tot meer SQL’s.

Meten is daarom essentieel om meer succes te behalen met jouw inbound marketing strategie. Meet het aantal klikken op jouw social media post, meet het aantal leads dat je genereert op je landingspagina’s en meet het succes van jouw email campagne.

Meten is het allerbelangrijkste en daarom is het ook de eerste inbound marketing tip die we je meegeven.

#2 Content maken voor meer bezoekers

In de marketingfunnel heb je meerdere fases zoals je weet. Aan de bovenkant van de funnel wil je zoveel mogelijk bezoekers de funnel inbrengen. Hoe meer bezoekers aan de bovenkant erin gaan hoe meer er aan de onderkant overblijven.

Het is dan ook niet verwonderlijk dat er ontzettend veel content wordt gemaakt vandaag de dag. Bloggen is een van de populairste manieren om bezoekers naar je website te trekken. Met inmiddels 60 miljard pagina’s online moet je echter wel van goede huize komen om op te vallen in het content geweld.

Kijk daarom naar wat er momenteel veel gelezen wordt, waar veel op gereageerd wordt en wat het goed doet op social media. Welke informatie is momenteel hot en welke niet? Vergeet hierbij ook niet om goed te kijken naar de behoeftes die jouw buyer persona heeft in het aankoopproces.

Lees ook:
Maak de juiste content voor jouw social media kanaal

#3 Biedt jouw meest waardevolle content aan

Al die bezoekers op jouw blogs wil je natuurlijk converteren. De manier om dit te doen binnen inbound marketing is met het aanbieden van waardevolle content in ruil voor persoonsgegevens.

De meest gangbare content hiervoor zijn referentie cases, whitepapers, onderzoeksrapporten, checklists, webinars en demo’s. Toch zijn er veel meer manieren om leads te genereren. Bekijk hiervoor goed naar de behoeftes van jouw buyer persona.

#4 Landingspagina’s moeten maar één doel hebben

Het downloaden van die waardevolle content doet de bezoeker op een landingspagina. Deze landingspagina moet zich richten op maar één doel en dat is het converteren van bezoekers naar leads.

Dat betekent dat je alle afleidingen van de landingspagina verwijdert. Je kiest voor een opvallende button om conversie te stimuleren en je vraagt niet teveel uit in het formulier zodat de drempel laag is.

Lees ook:

Marketing funnel: Hoe je een omzet haalt van € 430.000 in 90 dagen

#5 Wees relevant met jouw email marketing

Voor inbound marketing maak je gebruik van marketing automation software. Die stelt je in staat om op basis van gedrag de juiste boodschap op het juiste moment aan de juiste persoon aan te bieden. Hoe meer je over je database weet hoe beter.

Je wilt zo relevant mogelijk zijn met jouw email marketing want dat leidt tot de beste resultaten. Hiervoor is het segmenteren van jouw leads enorm belangrijk. Hoe meer informatie je hebt over jouw leads, hoe relevanter je kan zijn in de content die je aanbiedt.

Maak jouw emails ook zo persoonlijk mogelijk. De accountmanager die verantwoordelijk is voor de klant heeft waarschijnlijk een band opgebouwd met deze contactpersoon. Stuur daarom ook een mail vanuit zijn of haar naam. Begin de email met het begroeten met de voornaam en sluit af met de handtekening van de accountmanager.

Dit vergroot de kans op succes.

#6 Leads klaarstomen voor sales

Wanneer je leads hebt gegenereerd dan zijn ze nog niet klaar voor een verkoopgesprek. De lead moet gekwalificeerd en opgewarmd worden zodat ze klaar zijn voor de salesafdeling. Dit noemen we lead nurturing.

Door regelmatig relevante informatie toe te sturen aan de leads en hun gedrag daarop te monitoren kan je gaan bepalen wanneer ze klaar zijn voor het label sales qualified leads.

Het bepalen van de kenmerken van een sales qualified lead doe je samen met het salesteam.

Inbound marketing advies nodig?

Met deze 6 inbound marketing tips lichten we slechts een tipje van de sluier op van een succesvolle inbound marketing strategie. Weten wat je nog meer kan doen om succes te behalen met inbound marketing? Bekijk dan de mogelijkheden van inbound marketing uitbesteden of laat een gratis leadgeneratie scan uitvoeren.

Inbound marketing is de marketingstrategie voor leadgeneratie

Wil je succesvol zijn in B2B marketing? Dan maak je content, genereer je leads en jaag je op de topposities in de zoekmachines. Voeg je dit samen dan kom je tot Inbound Marketing.

Deze content kan nog zo geweldig zijn, als niemand de content vind dan zal je ook nooit als thought leader gezien gaan worden door de markt. Daarom is het aantrekken van bezoekers erg belangrijk en SEO laat zich daar erg goed voor lenen.

Uiteindelijk draait het natuurlijk om het vergroten van je omzet. Dat betekent dus dat bezoekers en thought leadership leuk zijn, maar het uiteindelijk draait om klanten binnenhalen. Hiervoor identificeer je de bezoekers en dit doe je door leads te genereren.

Al deze drie facetten helpen elkaar om toe te werken naar de omzetgroei die je wenst.

Inbound marketing bestaat inmiddels al jaren en het werkt nog steeds. Logisch ook, want het aanbieden van de juiste boodschap aan de juiste persoon op het juiste moment is je relevantie optimaliseren. En relevant zijn is al sinds het begin van de mensheid essentieel in het bereiken van je doelen.

Inhoudsopgave van dit artikel:

• Wat is inbound marketing?
• Voordelen van inbound marketing
• Inbound marketing fases
• Marketing automation en inbound marketing gaan hand in hand
• Inbound marketing begint bij de buyer persona
• Meerdere buyer journeys in inbound marketing
• Content produceren voor inbound marketing
• Bezoekers aantrekken met inbound marketing
• Leads maken van je bezoekers
• Van bezoekers klanten maken
• Monitor, analyseer en optimaliseer

Wat is inbound marketing?

Met inbound marketing deel je content die prospects helpt om betere beslissingen te nemen. Door hier een waardevolle ervaring van te maken gaan prospects jou zien als thought leader. Je blijft in gesprek met de prospect door zijn contactgegevens te achterhalen.

Vaak is een emailadres in eerste instantie al voldoende om het gesprek gaande te houden. Door continue waardevolle content te blijven aanbieden en te monitoren hoe de prospect er op reageert kan je gaan inschatten wanneer de prospect klaar is voor een eerste salesgesprek.

Waarin inbound marketing zich in onderscheid van andere vormen van marketing is dat het de prospects naar je toe trekt. Dit in plaats van push marketing toe te passen zoals advertenties om de aandacht op je te vestigen. Met inbound marketing werk je vanuit de inhoud en laat je de bezoekers naar jou toekomen.

Daarom is SEO ook zo belangrijk voor inbound marketing. Dat betekent niet dat het niet moeilijker is geworden in de loop van de jaren. Er is immers zo ontzettend veel aanbod van content op dit moment dat het steeds moeilijker wordt om bovenaan Google te staan.

Voordelen van inbound marketing

Met inbound marketing ga je dus vooral op een andere manier je processen inrichten. Je gaat niet langer advertenties inzetten om klanten aan te trekken maar je gaat content inzetten die waardevol is voor je doelgroep.

Hierdoor komen de potentiële klanten jouw kant op. Dit heeft een aantal voordelen:

• Geen of minder advertentiekosten
• Langdurig effect
• Opbouwen van thought leadership
• Meer leads genereren
• Een hogere conversieratio genereren
• Lagere kosten per lead
• Meer bezoekers op een organische manier

Je stopt dus, of vermindert, je inspanningen op advertentieniveau. Dit is ook iets waar de markt om vraagt gezien de groei in Adblockers. En je richt je meer op het toevoegen van waarde voor prospects. Zo koop je niet langer de aandacht maar verdien je de aandacht.

Lees ook:
Inbound Marketing Tips
6 tips over inbound marketing die je niet wil missen

Inbound marketing fases

Er zijn vier fases in inbound marketing die van belang zijn. Deze fases helpen helpen je prospects aan te trekken, te converteren en van je klanten ambassadeurs te maken. Hierdoor werk je niet alleen aan het werven van bezoekers en klanten maar ook aan het verstevigen van de band met je klanten.

De drie inbound marketing fases:

• Attract
• Convert
• Close
• Delight

Inbound marketing fase: Attract

In de eerste fase is het belangrijk dat je bezoekers aantrekt. Dat betekent dat je door het delen van waardevolle content en een goede SEO-strategie bezoekers naar je website toe trekt.

Naast SEO zijn er uiteraard ook andere mogelijkheden om bezoekers naar je content toe te trekken zoals social media. De content die je deelt kan uiteraard verder verspreid worden via social media door je eigen medewerkers maar ook door ambassadeurs of influencers. Zo kan ook social media je helpen om bezoekers aan te trekken.

Het is duidelijk dat de content die je hiervoor inzet zich richt op prospects in de awareness fase van het aankoopproces. De content die je deelt helpt je met het segmenteren van de juiste bezoekers.

Inbound marketing fase: Convert

De volgende fase is het converteren van de bezoekers op je website naar leads. De manier om in gesprek te blijven met de prospect. Als je geen contactgegevens hebt dan kan je immers alleen maar afwachten totdat de prospect weer contact met jou zoekt. Door zijn contactgegevens te achterhalen kan jij bepalen wanneer je contact opneemt met de prospect.

Hiervoor richt je landingspagina’s in en zorg je voor duidelijke call to actions. Je biedt meer waardevolle content aan in ruil voor de gewenste contactgegevens.

Door bezoekers tot leads te converteren identificeer je de bezoekers die je op je website hebt. Dat betekent ook dat je voor het eerst kennis maakt met deze bezoeker. Daarvoor kon hij vooral jouw kant van het verhaal horen maar nu kan je daadwerkelijk een gesprek op starten.

Inbound marketing fase: Close

Van leads kan je helaas niet eten. Vaak zijn deze leads ook helemaal nog niet klaar voor een salesgesprek en dus is er voor de marketingafdeling werk aan de winkel. Inbound marketing betekent namelijk ook dat je gaat voor kwalitatieve leads.

Een lead is namelijk eigenlijk alleen maar een identificatie van een bezoeker. Deze kan nog helemaal aan het begin van het aankoopproces staan en dus moet je deze persoon helpen om verder in het aankoopproces te komen.

Dat begint eigenlijk met het bepalen waar hij zich op dit moment bevindt. Hiervoor kijk je naar de content die hij wel leest en welke hij links laat liggen. Als het goed is heb je namelijk de content die je hebt gemaakt gekoppeld aan de fases in het aankoopproces. Zo heb je een idee waar de prospect zich bevindt in de buyer journey.

De waardevolle content die je aanbiedt helpt de lead om te groeien van marketing qualified lead naar sales qualified lead. Lead nurturing noemen we dat. Het doel hiervan is de lead op te warmen zodat hij op een gegeven moment zo enthousiast is dat hij graag in contact komt met een accountmanager.

Dat moment, salesready, is het moment dat de lead naar sales overgaat en dus een sales qualified lead wordt. Vanaf daar gaat het salesteam aan de slag met de lead om hiervan een klant te maken.

Inbound marketing fase: Delight

Nadat een prospect een klant is geworden dan ben je daar uiteraard blij mee maar dat is niet het einddoel. Je wilt dat deze klant ook klant blijft en vaker bij je terugkomt. Dat betekent dat je hem blijft voorzien van waardevolle content en een waardevolle ervaring.

Je wilt dat de klant jou ziet als de go-to club als hij vragen heeft. De expert van de markt, de thought leader. Wil de klant verder groeien dan heeft hij maar één keuze en dat is blijven samenwerken met jou.

Contact houden, content blijven aanbieden helpen hierbij. Voor klanten is het belangrijk dat ze het gevoel hebben dat ze belangrijk voor je zijn. Blijf daarom in gesprek met de klant en help hem waar mogelijk.

Stel je maar eens voor, een klant heeft jouw software afgenomen maar gebruikt het nauwelijks. Wat denk je dat er naar een jaar gebeurt? De klant verlengd zijn contract niet of stopt simpelweg de samenwerking. Het levert voor de klant immers niet op wat hij ervan had verwacht.

Dat hij de software niet gebruikt kan te maken hebben met een aantal zaken. Wellicht weet hij niet hoe hij het maximale uit de software haalt. Of is het niet duidelijk hoe hij de software moet gebruiken.

Door content aan te bieden die de klant hierbij helpt helpt hem de software te gebruiken. Dit leidt uiteindelijk tot het behoud van de klant op de lange termijn. Daarnaast zal deze klant ook positief opgeven over jouw product en andere prospects enthousiasmeren.

Dit kan leiden tot nieuwe klanten en vergroot jouw positie als thought leader.

Marketing automation en inbound marketing gaan hand in hand

Om inbound marketing succesvol in te zetten kan je wel wat hulp gebruiken. Het is namelijk niet iets wat je er zomaar even bij doet. Daarom werken bedrijven die inbound marketing inzetten praktisch altijd met marketing automation software.

Marketing automation systemen stellen je in staat om de juiste content op het juiste moment aan de juiste bezoeker aan te bieden. Door het opbouwen van een profiel van de bezoekers en leads kan je namelijk segmenten maken. Deze segmenten helpen je om de juiste buyer journey uit te stippelen en je conversieratio’s te optimaliseren.

Het opbouwen van flows, triggers en tasks helpen je hierbij. Zonder marketing automation wordt dit een heel moeizaam traject. Content produceren en plaatsen is altijd mogelijk maar deze bezoekers segmenteren en voorzien van de juiste boodschap op het juiste moment is de sleutel tot het succes.

Zoals altijd is relevantie het belangrijkste element van succes.

Lees ook:

De 5 stappen salesfunnel die 28.507 leads genereerde in 45 dagen

Inbound marketing begint bij de buyer persona

Het begin van inbound marketing ligt bij het kennen van je doelgroep. Het maken van buyer persona’s zover je dat nog niet gedaan hebt. Hoe concreter de buyer persona, hoe beter je de flows kan inrichten die je helpen om van bezoekers klanten te maken.

Dat betekent dat je ook onderscheid maakt tussen de verschillende type klanten. Er is namelijk niet één type klant die jouw producten koopt. Zelfs niet wanneer je maar één product verkoopt. De reden om het product te kopen kan totaal anders zijn bij verschillende klanten.

De content die je deelt spreekt daarom een deel van je klanten aan, maar lang niet allemaal. Zo koopt een vrouw een jurk om er spetterend uit te zien maar koopt haar man de jurk om zijn vrouw te verrassen. De insteek is dus totaal anders.

Dat betekent ook dat de manier waarop je de jurk positioneert aan de vrouw anders moet zijn dan de manier waarop je de jurk aan de man aanbiedt.

Misschien een wat concreter voorbeeld;

Bij de aanschaf van een nieuw CRM-systeem heb je te maken met verschillende rollen in de decision making unit (DMU). Zo kijkt de CFO naar het financiële plaatje, de CIO naar de koppeling met andere software systemen die binnen de organisatie gebruikt worden en de CMO naar de mogelijkheden die het CRM-systeem op marketinggebied biedt.

Ieder heeft dus andere informatie die van waarde is om een betere beslissing te nemen. Dat betekent dus ook dat de informatie die je aanbiedt aan een CFO anders moet zijn dan de informatie die je aanbiedt aan een CIO.

Voor beide maak je een aparte buyer persona en een aparte buyer journey en flow. Tuurlijk zit hier overlap in en wil je dat de CFO ook informatie kan inzien die belangrijk is voor de CIO of CMO maar de opzet is anders.

Wees relevant voor elke buyer persona, elke belangrijke rol in de DMU.

Meerdere buyer journeys in inbound marketing

Ik heb het al even laten terugkomen maar voor elke buyer persona maak je een buyer journey. Hoe relevanter je bent, hoe specifieker je bent, hoe hoger het rendement zal zijn. En ja, dit kost je wel aardig wat werk maar zodra je dit hebt ingericht blijft dit draaien.

Want je richt het in en elke bezoeker of prospect die in stapt loopt de buyer journey door. Ongeacht het moment dat ze instappen. Het punt waar ze instappen kan wel per bezoeker verschillend zijn. Hou hier dan ook rekening mee.

Niet elke bezoeker waar je voor het eerst contact mee hebt staat aan het begin van het aankoopproces. Wellicht hebben andere websites deze bezoeker al van heel veel informatie voorzien.

Met marketing automation richten we daarom ook flows in die ervoor zorgen dat het gedrag van de bezoeker bepaalt welke content hij vervolgens aangeboden krijgt.

Content produceren voor inbound marketing

Leidend in dit alles is het produceren van content. Zonder content trek je geen bezoekers aan en kan je ook onmogelijk de leads nurtereren. Dat betekent dat je de juiste content moet maken en dit ook continu moet blijven doen.

Elke week nieuwe content dus. Richt je daarom ook op het maken van een goede contentkalender. De stroom aan verse content moet doorlopend blijven om nieuwe bezoekers te blijven aantrekken.

Hiervoor doe je dan ook een uitgebreid zoekwoordenonderzoek.

De content die je maakt maak je voor de verschillende fases van het aankoopproces. De ene zet je in op de website om bezoekers aan te trekken, andere zet je in als downloadbare content om van bezoekers leads te maken en dan heb je ook nog content om van leads klanten te maken.

De content die je maakt hoeft geen blog te zijn, andere vormen van content zijn ook goed mogelijk. Denk bijvoorbeeld aan video’s, infographics of whitepapers.

Bezoekers aantrekken met inbound marketing

De content die je hebt gemaakt ga je vervolgens inzetten om bezoekers naar je toe te trekken. Dat betekent dat je je website en content gaat optimaliseren voor zoekmachines. Met SEO trek je namelijk bezoekers aan die op zoek zijn naar iets. Ze hebben een zoekintentie.

De ene bezoeker is namelijk de andere niet. Mensen die concreet op zoek zijn naar iets en er actief mee bezig zijn zijn veel interessanter dan bezoekers die passief zijn en toevallig op je website terecht kwamen. Dat maakt SEO ook zo interessant.

Een ander kanaal is social media. De essentie van social media is het delen van content. Voor inbound marketing dus een interessant kanaal, aangezien content leidend is.

Hiervoor kan je verschillende social media kanalen inzetten. Tuurlijk begin je het liefst groot maar de realiteit leert dat klein beginnen en daar een succes van maken om vervolgens op te schalen een effectievere manier is. Ontwikkel daarom ook een social media strategie.

Leads maken van je bezoekers

Bezoekers leveren helaas geen geld op. Daarom richt je je liever op klanten dan op bezoekers maar van een eerste bezoek direct naar een klant lukt maar zelden. Leadgeneratie is daarom een prettige tussenstap.

Om van je bezoekers leads te maken dien je de drempels dusdanig te verlagen dat de bereidheid om contactgegevens achter te laten groot genoeg is. Hoe meer je vraagt, hoe meer je moet geven.

Denk hierbij aan het delen van:

• Whitepapers
• Webinars
• eBooks
• Trial periode
• Demo
• Gratis cursus

Lees ook:

Leads genereren met een lead magnet

Van bezoekers klanten maken

Nu je leads aan het genereren bent wil je daar natuurlijk ook betalende klanten van maken. Met lead nurturing ga je hiermee aan de slag. Om relevant te blijven wil je werken met triggers of events waarbij je niet iedereen op hetzelfde moment hetzelfde bericht stuurt.

Je wilt de content en het moment laten aansluiten op de behoefte van de persoon. Mensen zitten namelijk niet te wachten op niet aansprekende emails. Daar krijgen ze er al genoeg van. Met inbound marketing heb je de kans om je te onderscheiden.

Monitor, analyseer en optimaliseer

Wanneer je aan marketing doet dan weet je dat het altijd beter kan. Je blijft continu optimaliseren en daarvoor moet je eerst weten wat er gebeurt in je huidige marketingfunnel. Daarvoor heb je een heel belangrijke tool; Google Analytics.

Met Google Analytics heb je de mogelijkheid om de activiteiten op je website in kaart te brengen. Waar veel bedrijven kijken naar de pageviews op hun website of het aantal bezoekers ga jij voor inbound marketing verder.

Richt doelen in en maak trechters. Meet je succes. Onderstaand een aantal KPI’s of metrics waarop je je kan richten.

• Hoeveel leads genereer je?
• Wat is de gemiddelde waarde van een lead?
• Hoeveel procent van de bezoekers van je landingspagina converteren naar een lead?
• Hoeveel bezoekers trek ik naar mijn landingspagina?
• Converteren bezoekers via SEO of via social media beter?
• Op welke pagina’s stappen bezoekers uit de marketingfunnel?
• Hoe groot is de bounce rate van je pagina’s?
• Op welke zoekwoorden worden mijn pagina’s gevonden?

Voor dat laatste punt kan je echter niet zoveel met Google Analytics en dan heb je meer aan Google Search Console. De informatie die je daaruit kan halen is zeer waardevol op het gebied van SEO.

Testen, testen en testen

Voor marketing zijn er strategieën maar er is niet één antwoord dat voor elke branche, elk product of elk bedrijf werkt. Er zijn teveel variabelen en daarbij verandert de buitenwereld ook continu. De behoeftes van prospects en klanten zijn continu in beweging.

Daarom blijf je continu testen. Maak variaties van landingspagina’s, testen verschillende onderwerpregels van je emails of A/B test de call to action button.

Door continu een aantal testen te hebben draaien binnen inbound marketing werk je continu toe naar betere resultaten.

Ook hiervoor is het analyseren van je huidige situatie erg belangrijk. Zie je dat een landingspagina een bijzonder lage conversieratio laat zien dan is het verstandig om deze pagina te optimaliseren. Test hiervoor meerdere landingspagina’s en kijk welke je helpt om je gewenste situatie te bereiken.

Lees ook:

Waarom jij nooit zo groot zal worden als Amazon in online marketing

Inbound marketing zaligmakend?

Goed, inbound marketing is dus een hele interessante online marketing strategie om in te zetten voor B2B marketing. Het helpt je om doelstellingen te bereiken maar ik zou er niet blind op varen.

Het is verstandig om meerdere marketingstrategieën te combineren met elkaar om verschillende klanttypes te bereiken. Sommige prospects hebben namelijk een andere benadering nodig.

Zet inbound marketing in maar combineer dit met andere strategieën zoals account based marketing.

Inbound marketing uitbesteden

Het uitbesteden van inbound marketing is een van de oplossingen die je kan helpen om meer uit jouw inbound marketing strategie te halen.

We je ondersteunen met het creëren van content, optimaliseren van jouw marketingfunnel en het verbeteren van de kwantiteit en kwaliteit van jouw leads.

Misschien goed om een keer te beginnen met een kop koffie?