Winnende strategie: Adverteren LinkedIn
Wie doet aan B2B marketing kent LinkedIn. Het social media platform waar B2B marketeers hun prospects vinden en waar verkopers hun klanten vinden. Het is de plek om leads te genereren en van leads klanten te maken. In dit artikel gaan we drie strategieën behandelen om meer omzet te draaien door te adverteren op LinkedIn.
Dit zijn de 3 winnende strategieën wat betreft adverteren op LinkedIn:
Adverteren LinkedIn: leads
Als je al langer samenwerkt met je salesteam om meer klanten binnen te halen dan werk je waarschijnlijk aan het genereren van leads. Een winnende strategie in B2B marketing is leadgeneratie.
Er zijn verschillende niveaus van leads. Sommige leads staan nog aan het begin van het aankoopproces maar andere zijn al klaar om een beslissing te nemen. Deze leads zijn in te delen in twee groepen:
- Marketing qualified leads (MQL)
- Sales qualified leads (SQL)
Met een marketing qualified lead moet jij als marketeer aan de slag. Door het aanbieden van inhoudelijk sterke en waardevolle content help je de leads naar de volgende fase in het aankoopproces. Net zolang totdat ze salesready zijn. Klaar voor een verkoopgesprek met jouw salesteam.
Een sales qualified lead is een lead die klaar is voor een gesprek met het verkoopteam. Deze leads zijn salesready. Wanneer een lead salesready is bepaal je samen met het salesteam en dat moment optimaliseer je continu om de sales tijd zo efficiënt mogelijk te maken.
Om MQL’s te promoveren tot SQL’s zetten zoals gezegd veel marketeers content in. Je hebt natuurlijk hun emailadres om met ze in contact te komen. Die gegevens hebben ze achtergelaten op het moment totdat ze converteerde tot lead.
Echter geloven wij dat alleen contact onderhouden per email niet voldoende is. De reden hiervoor is omdat deze strategie door veel B2B bedrijven wordt toegepast. Daarom krijgen veel beslissers elke dag ontzettend veel emails. Hoe val je daartussen nog op? Dat kan je uiteraard doen met bijzonder opvallende onderwerpregels. Maar er zijn meer kanalen die je kan inzetten.
Dit is wat je gaat doen. Je pakt je lijst van leads die nog niet doorgespeeld zijn aan het salesteam en die voeg je toe aan je adverteren LinkedIn account. Hiervoor heb je een emailadres nodig, die je uiteraard hebt gekregen op het moment dat ze lead werden. Deze leadlijst kan je hierdoor specifiek targeten met de targeting opties van je adverteren LinkedIn account.
Nu biedt je deze leads advertenties aan met waardevolle content. Op die manier probeer je ze naar de volgende fase in je buyer journey te brengen. In je buyer journey heb je uiteraard netjes uitgetekend welke content in welke fase wordt aangeboden en daarmee kan je ook zien waar deze leads zich exact bevinden. Het liefst maak je daarom voor elke fase in je marketingfunnel een aparte lijst. Die lijsten zet je in je adverteren LinkedIn account. Op die manier kan je ervoor gaan zorgen dat je ze de juiste content aanbiedt.
In deze advertentie campagne biedt je niet slechts één advertentie aan. Je biedt elk contentstuk aan welke geschikt voor de leads in deze specifieke fase van de buyer journey. Uiteraard meet je het succes van je campagne met een meetpixel op je bedankpagina’s. Daarmee kan je voor de mensen die verder gaan in de funnel ook weer targeten voor de volgende stap van het aankoopproces. Dit hoef je zelfs niet eens binnen LinkedIn te doen.
LinkedIn kan namelijk nogal duur zijn voor adverteren. De retargeting mogelijkheden kan je namelijk ook inzetten buiten het LinkedIn platform. Wellicht op een goedkoper platform als Twitter of via Google Ads.
Adverteren LinkedIn: prospects uit je CRM pakket
In je CRM pakket staan al je klanten maar ook je prospects. En juist die laatste groep kan je ook heel goed oppakken via LinkedIn. Eigenlijk op een soortgelijke manier als hiervoor zet je je hier je prospects in als doelgroep in plaats van leads.
Simpel gezegd draai je je prospects uit het CRM pakket. Deze upload je tot je adverteren LinkedIn account. Met de targeting mogelijkheden van LinkedIn kan je exact je prospects gaan bereiken met je campagne. Het zou mooi zijn als je ook hier een onderscheid kan maken in je lijsten.
De indeling die je maakt is afhankelijk hoe je je klanten indeelt. Is geografie belangrijk in jouw dienstverlening en een onderscheidend kenmerk in de manier waarop je je klanten benaderd? Maak die verdeling dan in je lijst. Al is dit trouwens ook mogelijk in de targeting opties van LinkedIn zelf. Maar gebruik je iets als omzet of omzetpotentie dan vind je dat niet in LinkedIn. Dan zou je dat dus het beste al kunnen opnemen in de verdeling van de lijsten die je upload.
Ook hier maak je meerdere advertenties voor de campagne. Je moet uiteraard het succes blijven testen. De advertenties die je hier gaat aanbieden kunnen passen in de awareness fase of de consideration fase. Deze bedrijven kennen je natuurlijk al maar hoever ze in het aankoopproces zitten is moeilijk te zeggen.
Wanneer in je prospects ook nog top prospects vertegenwoordigd zijn is het wellicht goed om over te schakelen op een account based marketing strategie. Deze prospects leveren voldoende op als je ze binnenhaalt om deze strategie toe te passen en hebben met deze strategie ook een grotere kans van converteren.
Adverteren LinkedIn: Cross sell bestaande klanten
Met cross selling probeer je aan bestaande klanten ook andere producten te slijten. Dat kan in de consumentenmarketing vrij eenvoudig door producten aan te bieden die aansluiten bij hun eerdere aankoop. Echter is het in de B2B markt vaak nog zo dat de aankoop niet online plaatsvinden. Dit maakt het moeilijker om dit te automatiseren.
Toch zijn er goede mogelijkheden om dit alsnog te doen. In je CRM pakket registreer je namelijk wel welke producten er verkocht zijn. Dat betekent dat je deze informatie wilt gebruiken voor je advertentiecampagnes.
Met LinkedIn kan dit op dezelfde manier als eerder besproken. Maak lijsten op basis van de producten die ze nog niet hebben gekocht. Kies uiteraard wel voor producten die relevant zijn voor deze bedrijven. Op basis van de producten die je wilt aanbieden ga je namelijk deze lijsten uploaden en targeten.
Om te zien of er enige vorm van interesse is kies je ervoor om content aan te bieden die van waarde is als er lichte interesse is in het product. Denk aan de volgende vormen van content:
- 7 voordelen van…
- 5 manieren om meer…
- 3 tips die elke…
Wanneer de bestaande klant klikt op de advertentie en land op de landingspagina kan je hem retargeten via de LinkedIn insight tag. Gebruik UTM codes om hem bijvoorbeeld ook via Google Ads op te pakken.
Met de retargeting campagnes kan je het product wat concreter gaan aanbieden. De klant is al vertrouwd met jouw bedrijf en hoeft op dat vlak niet meer overtuigd te worden. Dat deze lichte interesse vertoont in het product betekent eigenlijk al, voor deze specifieke groep, dat hij in de consideration fase van het aankoopproces zit. Benader de klant dan ook zoals een regulier lead die in de consideration fase zit.
Over de auteur
Deze blog is geschreven door de eigenaar van Marketing Outlaws. Hij is al ruim 15 jaar actief in de mediasector en kent de klappen van de zweep. Heeft ruim 100 websites opgezet en ondersteunt jaarlijkse vele klanten met advies over online marketing. Heeft diverse opleidingen en cursussen afgerond en certificaten behaald. Onder andere van Google en Nima. Het doel van elke online marketing inspanning is gericht op omzetgroei. Gamertag - Illegal Muffin -
Ultieme Marketing Gidsen
