Landingspagina’s die zorgen voor kwalitatieve leads

Leadgeneratie is populair in de wereld van B2B marketing. Het is een online marketingstrategie die werkt. Toch is er vaak strijd tussen marketing en sales over de kwaliteit van de leads. Wat als er een manier is om landingspagina’s maken die beter converteren en voor kwalitatieve leads zorgt. Leads waar sales blij van wordt.

Maar gaat het dan om de kwaliteit van de leads of de kwantiteit? De leads die je binnenhaalt van lage kwaliteit moet je bewerken door middel van lead nurtering totdat ze klaar zijn om opgevolgd te worden door sales.

Een lead die nog aan het begin van de marketingfunnel staat, een marketing qualified lead (MQL) heeft nog een lange weg te gaan totdat het een sales qualified lead (SQL) is. En die tijd staat soms onder druk. Sales loopt achter en heeft nu leads nodig.

Door je anders te profileren dan de meest gebruikte landingspagina’s kan je sneller zorgen voor sales qualified leads terwijl ook je conversieratio stijgt.

In dit stappenplan leg ik je uit hoe je deze leadgeneratie strategie opzet.

Leestip:
Marketing funnel: Hoe je een omzet haalt van € 430.000 in 90 dagen

#1 Buyer persona’s

Ja, daar is die weer. Het lijkt in elk artikel of blog terug te komen, maar het is ontzettend belangrijk binnen online marketing of eigenlijk binnen alle vormen van marketing. Weten wie je wilt bewegen en hoe je ze kan bewegen.

Schieten met hagel is zinloos vandaag de dag. Of eigenlijk altijd geweest. Maak de content voor de juiste persoon en hij zal interesse tonen in jouw bedrijf, product of dienst.

Je maakt je buyer persona’s als je dit nog niet gedaan hebt. Deze zijn extreem belangrijk om te bepalen in welke segmenten je dadelijk je landingspagina’s gaat onderverdelen.

De segmenten die je maakt moeten op dit moment duidelijk zijn. Is jouw product of de manier van aankopen ervan daadwerkelijk anders voor bedrijven die verschillen in bedrijfsgrootte, regio, branche, aantal vestigingen of op andere kenmerken?

Voor elk van deze klantsegmenten maak je een buyer persona.

#2 Content maken

Met de klantsegmenten die je hebt gemaakt en de buyer persona’s weet je met welke uitdagingen en behoeftes deze klanten te maken hebben. Hierop richt je dan ook de content in die je maakt.

Het onderwerp voor al deze klantsegmenten is gelijk. De tekstuele inhoud is echter anders.

Als je een stappenplan maakt of een checklist dan kan de content verschillend zijn die van belang is voor deze klantsegmenten. De verhaallijn blijft echter gelijk. Misschien is 80% van de content gelijk maar de andere 20% is de sleutel om de doelgroep aan te spreken.

Zijn branches belangrijk voor het aankoopproces dan voeg je bijvoorbeeld cases toe specifiek uit die branche per klantsegment. Gaat het over bedrijfsgrootte dan verschillen je pagina’s waar dat van invloed is op de uitvoering of het beslissingstraject.

Je maakt de content voor een specifiek klantsegment, Voor een buyer persona. Voor een bedrijf. Voor een lezer. Voor een persoon. Je spreekt die ene persoon aan door de content voor hem op het lijf geschreven te maken.

Is dit veel werk? Ja, maar deze content gebruik je voor een hele lange tijd. Dit gaat je dan ook voor een lange tijd vele en goede leads opleveren die uiteindelijk converteren tot klanten.

#3 Leadgeneratie landingspagina

Die content die je hebt geschreven voor je klantsegmenten ga je aanbieden op een landingspagina. Voor elk klantsegment maak je een aparte landingspagina. Niks speciaals tot op heden.

De landingspagina’s richt je zo in volgens de ultieme landingspagina gids.

De informatie die je op deze pagina uit vraagt is minimaal. Je vraagt namelijk het volgende uit;

• Bedrijfsnaam
• Naam
• Functie
• Emailadres
• Telefoonnummer

Uiteraard gebruik je op deze landingspagina’s de voordelen en voorbeelden uit je content die voor dit klantsegment interessant zijn.

Leestip:
Landingspagina strategieën die jouw resultaten verbeteren

#4 Selectiepagina’s maken voor je toekomstige leads

Nu ga je het verschil maken. Je maakt pagina’s voor elk kenmerk waarop je je klantsegmenten hebt opgebouwd. Dit zijn pagina’s waar je bezoeker op gaat komen voordat hij uiteindelijk op de leadgeneratie pagina terecht gaat komen.

Op de selectiepagina’s biedt je informatie aan die de bezoeker vertelt wat hij kan downloaden en waarom hij dat wilt doen. In plaats van hier de mogelijkheid te bieden om de content te downloaden laat je hem hier de content die hij kan downloaden persoonlijk maken voor hem.

Een op-maat gemaakt stappenplan wie wil dat nou niet? Geen algemene verhalen maar iets dat mij concreet helpt om tot betere beslissingen te komen in mijn werk. Super relevant dus.

Maar waarom zou je de landingspagina’s dan niet zelf via zeer gerichte advertentiecampagnes? Dat kan je uiteraard nog steeds doen, maar wat je zal merken is dat je door het geven van een keuze aan de bezoeker het voor hem interactief maakt en dus leuker maakt.

Maar dat niet alleen. Elke keer als de bezoeker een keuze maakt geeft hij een kleine commitment af. Een binding dat ervoor zorgt dat hij de content echt wilt hebben. Dit resulteert uiteindelijk in een grotere conversieratio op je leadgeneratie pagina.

De vragen die je stelt op je selectiepagina’s moeten daarom laagdrempelig zijn en zeker geen reden zijn om af te haken. Biedt het dan ook aan dat de vragen er zijn om de bezoeker te helpen. Om de juiste content voor hem te vinden of samen te stellen. Dit is dus in het belang van de bezoeker zelf en wordt niet gezien als een vorm van leadgeneratie voor jouw bedrijf.

Op het moment dat de contactinformatie wordt gevraagd is de bezoeker al dusdanig verbonden aan het downloadproces dat het afgeven van de contactinformatie praktisch nog maar een formaliteit is.

Goed, misschien belangrijk om aan de hand van een voorbeeld nog even duidelijk te maken hoe het proces in zijn werk gaat.

In dit voorbeeld stelt een uitgeverij aan potentiële adverteerders onder andere deze twee belangrijke vragen. Door deze vragen te beantwoorden krijgt de potentiële adverteerder direct de juiste informatie tot zijn beschikking.

Het voordeel voor de adverteerder is dat ze snel antwoorden vinden. Voor de uitgeverij is het voordeel dat ze zo leads genereren. Bijkomend voordeel is dat de media adviseurs van de uitgeverij ook direct wat meer informatie hebben over de behoeftes van de potentiële adverteerders. Dit maakt het gesprek een stuk makkelijker bij het opvolgen van de leads.

Bovenstaand zie je de eerste belangrijke vraag van een media adviseur; wie wil de potentiële adverteerder bereiken? Daarna volgt stap 2 (onderstaande afbeelding), die evenwel belangrijk is; wat moet de advertentiecampagne opleveren?

#5 Bedankpagina’s maken die zorgen voor sales qualified leads

De voorkant van je leadgeneratie pagina’s is nu klaar. Het is in feite eigenlijk een mini-marketingfunnel en die gaan we nog verder uitbouwen met je bedankpagina’s.

Want waarom zou je je marketingfunnel niet afsluiten met een concrete salesvraag? De lead is inmiddels al aardig opgewarmd en is wellicht zeer geïnteresseerd in meer informatie.

Drempels zijn inmiddels wat verlaagd doordat hij meerdere malen een stap heeft gezet om de informatie te bemachtigen waar hij interesse in had. Zit hij in een flow om ja te zeggen? Is dit hét moment om er meer uit te halen?

Het zou zomaar kunnen. De bedankpagina’s worden vaak alleen gebruikt om de bezoeker beleefd te bedanken voor het downloaden van de content maar er is zoveel meer mogelijk.

Je zou kunnen vragen of de lead, want dat is het inmiddels, je zou willen volgen op social media kanalen maar dat zou ik in dit geval niet doen. Er is namelijk al aardig wat commitment gecreëerd in de mini-marketingfunnel. Daar moet meer uit te halen zijn.

Sluit daarom af met een aanbod waarmee je wellicht direct een sales qualified lead van je lead kan maken. Biedt op de bedankpagina aan om verder in de marketingfunnel te geraken. Dit kan je doen door de volgende zaken aan te bieden:

• Een bel mij terug button
• Een afspraak maken voor een gratis telefonisch consult
• Een fysieke afspraak maken voor een demo
• Een skype afspraak maken

In veel gevallen zal de bedankpagina op dit moment nog geen waarde toevoegen dus waarom zou je dit niet proberen? Het kost je niks extra’s en voor je het weet heb je er een aantal snelle SQL’s bij.

Je kan dit bij elk bedrijf of elk product of dienst toepassen maar de kans op succes is bij lange beslissingstrajecten waarschijnlijk wat minder. Het blijft testen natuurlijk.

Leestip:
De 5 stappen salesfunnel die 28.507 leads genereerde in 45 dagen

Op het gebied van de direct sales qualified leads ga je zien dat de gesprekken van sales niet direct verkopen gaan opleveren maar voor sales is er niks belangrijker dan het eerste contact leggen. Aangezien de lead zelf om de afspraak heeft gevraagd staat deze open voor het gesprek en dat is altijd prettig aan zo’n gesprek beginnen.

Wellicht verwacht de SQL meer een informatief gesprek dan een concreet verkoopgesprek maar eenmaal het gesprek geopend is het makkelijker om het gesprek een vervolg te geven.

Blijf hierover uiteraard altijd in gesprek met je verkoopafdeling om de kwaliteit van je leads in de gaten te blijven houden.