Marketing voor tandartspraktijken: 998% Return on investment

Tandartsen zijn altijd op zoek naar nieuwe patiënten. Maar echte marketing voor een tandartspraktijk wordt nog zelden ingezet. Dit terwijl hier enorme kansen liggen. De concurrentie is vaak hoog, zeker in de grote steden en de keuze van patiënten voor een nieuwe tandartspraktijk wordt nog nauwelijks beïnvloed. Vaak is het in deze markt nog echt mond-tot-mond reclame, Google Maps of een advies van een zorgverzekeraar. Juist in een concurrerende markt zou je verwachten dat marketing hoog in het vaandel zou staan. Er valt dus nog genoeg te winnen op het gebied van marketing voor tandartspraktijken.

Nieuwe patiënten door ouderwetse marketing

Onlangs kwam ik onderstaande video tegen van tandartspraktijk Borealis Dental Studio in Minnesota, Amerika. Zij hebben kaartjes ingezet om nieuwe patiënten te werven. Kaartjes? Ja, echte postcards. Je weet wel van die kaarten die je in de brievenbus ontvangt. Dit geheel tegen de trend in om je volledig te richten op online marketing. Nu is de wereld in Amerika net even wat anders dan in Nederland. In 2018 heeft in Nederland namelijk 98% van de huishoudens thuis internet. In Amerika heeft slechts 84,2% toegang tot internet volgens cijfers uit 2015. Hierdoor kan je met een online marketing campagne een deel van de doelgroep missen. Maar iedereen heeft een brievenbus.

Van 14 nieuwe patiënten per maand naar 34 door marketing voor tandartspraktijken

Zoals ze in de video vertellen heeft deze tandartspraktijk door de inzet van marketing het aantal nieuwe patiënten per maand vergroot van 14 naar 34. Dit is natuurlijk een gigantisch groei door de inzet van zo’n eenvoudige marketingactie.

Lees ook:
5 manieren om meer winst te maken

998% Return On Marketing Investment

Naast de groei in aantal nieuwe patiënten blijkt ook het rendement gigantisch. 998% Return On Investment is een fantastische score. Als je die zou uitrekenen dan kom ik tot een som als volgt.

• € 0,83 per postzegel
• € 5.000 kaart gepersonaliseerd laten drukken en ontwerpen in een oplage van 36.000 stuks

De totale kosten zijn € 5.000 + € 29.880 = €34.880
Opbrengst van de investering is € 34.880 * 998% + € 34.880 = € 383.000 afgerond

Ze spreken over een return on investment van 998%. Dan zou dit betekenen dat deze actie ongeveer € 383.000 heeft opgeleverd. Dit zal vast niet uit die 34 patiënten zijn gekomen door een eenmalig bezoek. Wat ze hier heel verstandig hebben gedaan is kijken naar de customer lifetime value. Op die manier kijk je naar de volledige periode dat je verwacht dat de patiënt patiënt bij jouw tandartspraktijk blijft en wat je gemiddeld winst op deze patiënt tijdens die periode.

Customer lifetime value patiënt tandartspraktijk

Customer lifetime value is een belangrijk concept. In de wereld van marketing voor tandartspraktijken is dit zelfs een hele belangrijk. De Customer lifetime value vertelt je eigenlijk hoeveel winst je op een patiënt maakt gedurende zijn leven. Niet verwonderlijk ook dat veel grote merken zich richten op de jongere doelgroep. Die hebben immers nog vele jaren voor zich en daarmee veel herhaalaankopen. Voor tandartsen is dit, of liever gezegd zou dit, ook een belangrijk onderwerp moeten zijn. Als je namelijk weet hoeveel winst je op een patiënt maakt gedurende zijn leven dan weet je ook hoeveel je maximaal mag uitgeven aan marketing om een nieuwe patiënt te werven voor je tandartspraktijk.

De formule is:

Gemiddeld aantal transacties per jaar x gemiddelde winst per transactie x gemiddeld aantal jaar dat de patiënt lid blijft van de tandartspraktijk = Customer lifetime value

Leestip:
Social Media Voor Tandartspraktijken

Geoptimaliseerde Customer Lifetime Value tandartspraktijk

In de customer lifetime value gaan we uit van een gemiddelde. Een gemiddelde uitgave, gemiddeld aantal jaren dat iemand patiënt blijft en een gemiddelde besteding. Voor veel bedrijven is dit de enige manier om dit uit te rekenen. Het voordeel van tandartspraktijken is dat er een correlatie bestaat tussen de leeftijd van een patiënt en de customer lifetime value. Niet alleen vanwege het aantal jaren dat deze persoon nog leeft ook omdat de aard van de behandelingen veranderen vaak in correlatie met de leeftijd. Stel een patiënt is gemiddeld 30 jaar patiënt en hij komt als hij 10 is voor het eerst in je praktijk dan ga je bij de gemiddelde customer lifetime value uit van behandelingen tot 40 jaar. Terwijl bij een patiënt die voor het eerst bij je komt als die 40 jaar is je heel andere behandelingen verzorgd in de komende 30 jaar van deze patiënt. Andere behandelingen en andere winstmarges. Je kan veel concreter zijn voor een tandartspraktijk in het opstellen van de customer lifetime value.

Postcard marketing voor tandartspraktijk in Nederland

Even terug naar de kaarten voor de tandartspraktijk dan zou ik het in Nederland toch net even anders aanpakken. Er zijn bedrijven via wie je kan zien wie er zojuist verhuisd zijn. Deze groep zou ik eerst aanschrijven, hier zit immers het hoogste conversiepercentage. Dit zijn vaak mensen die op zoek moeten naar een nieuwe tandarts door de afstand die gecreëerd is door de verhuizing. Als deze groep te klein blijkt voor je ambities dan kan je ook in de directe regio willekeurig gaan corresponderen.

Volgens de marketingcase uit Minnesota trek je met 6.000 kaartjes per maand 20 patiënten. Dat houdt in dat je gemiddeld per 300 kaarten 1 nieuwe patiënt in je tandartspraktijk kan verwelkomen. Dit is natuurlijk maar een gemiddelde en erg afhankelijk van de tekst op de postcard. Maar dat betekent ook dat je niet direct hoeft in te zetten op 6.000 postcards per maand maar dit aantal kan je ook langzaam opbouwen bij bewezen succes.

Leestip:
Facebook adverteren voor tandartsen

Succesvolle marketing voor tandartspraktijk in meerdere gevallen

Nu kan je denken dat dit een succesverhaal was van 1 tandartspraktijk maar ook in de onderstaande video zie je succes door een soortgelijke campagne. Deze tandarts geeft aan dat 40% van hun nieuwe patiënten via postcards komen. Het gaat in dit geval om een nieuwe vestiging en daar leverde de postcard actie 6 maanden lang tussen de 30 en 40 patiënten per maand op. Met een customer lifetime value van $ 3.000 tot $ 5.000 gaan ze uit van een return on invesment van $ 395.000. Interessante cijfers natuurlijk.

Train je personeel om van leads nieuwe patiënten te maken

Wat er gebeurt is dat mensen die de postcard ontvangen contact opnemen voor het maken van een afspraak. Op dit moment zijn het nog leads en geen patiënten. Ze komen naar de praktijk of ze bellen. Wat belangrijk is is hoe ze vervolgens worden ontvangen en dat de receptioniste of telefoniste de leads zich niet alleen welkom laten voelen maar ook direct inschrijven en de eerste afspraak inplannen. Op die manier haal je het meeste rendement uit je investering.

Zo zie je dat marketing echt rendement kan opleveren, zelfs met zoiets simpels als een kaartje. Bereken je customer lifetime value en probeer vervolgens het laaghangende fruit eerst op te pakken om vervolgens bij bewezen succes uit te breiden.