LinkedIn Adverteren

Het social media platform voor B2B marketing is LinkedIn. Dit komt waarschijnlijk niet als een verrassing. Ook voor adverteren ben je bij LinkedIn aan het juiste adres. Met LinkedIn adverteren kan je namelijk de B2B doelgroep niet alleen bereiken, je kan er ook goed op targeten. Hoe je op LinkedIn adverteert leggen we je uit in dit artikel.

Een veelgebruikte methode in B2B marketing is leadgeneratie. LinkedIn adverteren leent zich erg goed voor deze marketingstrategie. Vul je marketing funnel met interessante leads met de inzet van campagnes op het LinkedIn platform en maak hier samen met het salesteam klanten van.

Laten we beginnen met de handleiding LinkedIn adverteren.

#1 Bepaal de campagne doelstelling en doelgroep

Adverteren begint met een doelstelling. Je wilt iets bereiken. Meer omzet, meer klanten, meer leads of meer naamsbekendheid. Om dit te bereiken moet je weten wie jouw klanten zijn en welke soortgelijke bedrijven je wilt binnenhalen als nieuwe klanten. Dat is de doelgroep voor jouw campagne op LinkedIn. Hiervoor maak je buyer persona’s zover je dat nog niet gedaan hebt.

Op basis van je buyer persona en je campagne doelstelling bepaal je de keuze voor één of meerdere kanalen. De meeste advertentieplatformen lenen zich niet voor alle marketingdoelstellingen. Zo is het genereren van leads een uitdaging als je in print adverteert. De marketingdoelstelling bepaald dus mede je kanaal.

De rol van je doelgroep is hierin even belangrijk. Adverteren voor een B2B campagne is minder interessant in de Donald Duck dan op een B2B platform als LinkedIn. Je wilt namelijk zijn waar je doelgroep ook is.

Daarom kies je voor B2B marketing voor LinkedIn adverteren als onderdeel van je campagne.

#2 Themakeuze is bepalend voor het type leads

De keuze voor LinkedIn adverteren, de doelgroep en de campagne doelstelling zijn niet de enige keuzes die je vooraf moet maken. Ook moet je bepalen welk onderwerp je wilt gaan aansnijden. Doe dit samen met je salesteam.

Uit de buyer persona die je al hebt gemaakt samen met het salesteam blijkt ook welke wensen, uitdagingen en behoeftes je doelgroep heeft. Hier kan je al onderwerpen uit halen voor je campagne maar kijk samen met sales naar concrete thema’s die ze tegenkomen in hun klantgesprekken. Dit zijn haakjes om te gebruiken bij het schrijven van de content die je gaat inzetten tijdens je campagne.

Met de gekozen onderwerpen ga je aan de slag om een logische marketing funnel te maken zover die nog niet bestaat. Welke content past bij welke fase in het aankoopproces? Maak de pagina’s op op basis van de gekozen onderwerpen en bepaal welke onderwerpen je wilt gebruiken als landingspagina’s voor je advertentie campagne. Dat betekent ook dat je er rekening mee houdt in welke fase van het aankoopproces je de doelgroep wilt aanspreken.

Gebruik relevante en waardevolle content om leads te genereren. Bedenk goed voor welke content je doelgroep bereidt is om hun contactgegevens achter te laten.

Leestip:
De 5 stappen salesfunnel die 28.507 leads genereerde in 45 dagen

#3 Kies je marketingdoelstelling bij LinkedIn adverteren

Het begin van LinkedIn adverteren begint met de belangrijkste vraag. Wat is je marketingdoelstelling? Of beter gezegd je campagne doelstelling. LinkedIn heeft de campagne doelstellingen ingericht in de drie fases van aan het aankoopproces. Dit maakt het erg eenvoudig. De drie fases zijn:

• Awareness
• Consideration
• Decision

De mogelijke campagne doelstellingen zijn:

• Merkbekendheid
• Website bezoeken
• Interactie
• Videoweergaven
• Genereren van leads
• Websiteconversies
• Sollicitanten

Na het selecteren van je doelstelling is het tijd voor het selecteren van je doelgroep.

#4 Targeting van je doelgroep in LinkedIn adverteren

Het voorwerk dat je hebt gedaan in de voorbereidingsfase maakt dit een stuk makkelijker. De buyer persona die gebruikt wordt voor deze campagne geeft als het goed is antwoord op de vragen van LinkedIn adverteren.

De eerste vraag is het selecteren van de taal. De taal moet overeenkomen met de taal in de advertentie die je gaat gebruiken. Engels is de taal die je kiest om alle personen in het gebied te bereiken. Voor een campagne gericht op Nederland kies ik echter voor de Nederlandse taal.

Voor de regio waar je je advertentie wilt laten zien, heb je twee mogelijkheden. Mensen die er permanent verblijven of mensen die er onlangs geweest zijn. Je kan kiezen op continent, land, provincie of stadsniveau. De steden zijn echter beperkt tot een aantal keuzes.

Je kan hier ook gebieden uitsluiten. Dit kan handig zijn om twee soortgelijke campagnes te laten draaien maar te meten of de afstand bepalend is voor het succes van je campagne. Selecteer voor de ene campagne de stad Den Haag. Voor de andere campagne selecteer je Zuid Holland en sluit je Den Haag uit. Zo kom je erachter of mensen buiten Den Haag meer of minder geïnteresseerd zijn in je dienstverlening. Dit kan handig zijn als je dienstverlening gebiedsgebonden is.

De volgende stap is het wat dieper ingaan op de doelgroepcriteria. Zaken die het echte verschil maken. Er zijn veel kenmerken waarop je kan targeten. De keuzes zijn:

• Bedrijfsgrootte
• Bedrijfsnaam
• Bedrijfstakken van het bedrijf
• Connecties van het bedrijf
• Volger van je bedrijfspagina’s
• Geslacht
• Leeftijd
• Onderwijsinstellingen
• Studierichtingen
• Titels/graden
• Aantal jaren ervaring
• Functies
• Functietitels
• Senioriteitsniveaus
• Vaardigheden
• Interessegroepen

LinkedIn biedt hiermee heel interesse targetingopties voor B2B marketing. Zoals de ‘ connecties van het bedrijf’. Deze targeting mogelijkheid kan je heel goed inzetten voor een account based marketing strategie omdat hier het bedrijf die je als klant wilt binnenhalen leidend is. Op deze manier kan je de gehele DMU beïnvloeden en zelfs breder dan dat. Dit is echter alleen mogelijk voor bedrijven met meer dan 500 medewerkers.

Gebruik de targetingopties om zo dicht mogelijk bij je buyer persona profiel te komen en de kans op advertentievertoningen zonder rendement te verkleinen.

Wil je een lijst met prospects, oud klanten of bestaande klanten bereiken met je campagne? Ook dat is mogelijk binnen LinkedIn adverteren. Deze lijst haal je bijvoorbeeld uit je CRM systeem. Gebruik emailadressen zodat LinkedIn de juiste personen kan targeten. Op deze manier kan je ook heel gericht te werk gaan om prospects op te warmen of voormalige klanten terug te winnen.

Leestip:
Adverteren via LinkedIn voor Account Based Marketing

#5 Advertentietypes bij LinkedIn

Er zijn 8 advertentietypes waar je gebruik van kan maken bij LinkedIn adverteren. Sommige met een heel helder doel, andere geschikt voor diverse marketingdoelstellingen.

• Tekstadvertentie
• Advertentie met één enkele afbeelding
• Advertentie met afbeeldingencarrousel
• Videoadvertentie
• Volgadvertentie
• Spot-light advertentie
• Vacatureadvertentie
• Berichtadvertentie

De keuzes die je hier maakt hebben ook invloed op de plekken waar je advertentie op LinkedIn terechtkomen. De afbeeldingadvertenties en videoadvertenties komen terecht op de nieuwsfeed terwijl de tekstadvertenties in de rechterkolom of bovenaan LinkedIn geplaatst worden.

Wees je er bewust van dat niet elk advertentieformaat beschikbaar is bij elke campagne doelstelling.

#6 Budget keuze bij adverteren op LinkedIn

Het budget dat je gaat spenderen aan LinkedIn adverteren is afhankelijk van de waarde van een lead. Of eigenlijk de waarde van een bezoeker op je landingspagina. Bereken de customer lifetime value en werk vanaf daar terug naar de waarde van een lead en de waarde van een bezoeker op je landingspagina. Hiervoor heb je uiteraard wel data nodig. Gebruiksdata is waardevol in het maken van deze berekening, hoe meer data je hebt hoe beter je forecast is.

De inzet van een nieuw kanaal betekent ook een nieuwe leadwaarde. Elk kanaal brengt namelijk een andere kwaliteit van leads binnen. Dit betekent dat je uit kan gaan van de forecast maar nog steeds in de testfase zit.

Het voordeel van LinkedIn adverteren dat het je ook een forecast geeft van de te verwachte CTR. Op die manier kan je de berekening nog effectiever maken.

De manier van afrekenen bij LinkedIn adverteren kan jezelf kiezen. Je kan betalen per klik (CPC) of per 1.000 vertoningen (CPM) van je advertentie.

Maak er overigens altijd gebruik van om je conversies vanuit je LinkedIn campagnes bij te houden.

Leestip:
Het geheim van rendabele online marketing campagnes

#7 Advertentie opmaken voor je LinkedIn campagne

Nu exact duidelijk is wie je gaat bereiken, op welke plekken, op welk moment en tegen welk bedrag is het tijd voor de laatste stap. Welke boodschap ga je ze brengen? Voor het beginnen van het LinkedIn advertentie proces heb je al met het salesteam nagedacht over de onderwerpen. De landingspagina’s zijn er klaar voor en nu gaat het om de invulling van de advertentie.

Maak niet slechts 1 advertentie op maar gebruik meerdere. Dit om te testen welke boodschap het beste werkt.

#8 Meten, analyseren en optimaliseren

Nu je campagne van start is gegaan begint het optimaliseren van je campagne. Net als bij alle andere advertentie campagnes is het zaak om continu te gaan voor het best mogelijke resultaat. Blijf daarom nieuwe advertenties testen en ondermaats presterende advertentie te stoppen. Stel hiervoor ook doelen in in Google Analytics want het gaat om het behalen van conversies en klikken zijn slechts een middel omdat te bereiken.