De 5 stappen salesfunnel die 28.507 leads genereerde in 45 dagen

Er zijn verschillende vormen van salesfunnels en ik laat je er vandaag één zien die in slechts 45 dagen 28.507 leads genereerde. Bewezen succes dus. Deze salesfunnel bestaat uit 5 stappen die voor elke branche geschikt is. Dus ook voor die van jou.

Het is niet ingewikkeld en vraagt niet om grote investeringen. De inzet van email marketing en het hebben van marketing automation software is hierin echter wel essentieel. Evenals bij de meeste marketingfunnels en salesfunnels.

Deze salesfunnel is gebaseerd op het optimaliseren van de klantwaarde. De customer lifetime value eigenlijk, maar dan in zeer korte tijd. Althans in dit voorbeeld.

De 5 stappen van deze salesfunnel neem ik met je door:

1. De lead magnet pagina
2. De tripwire pagina
3. Core product verkopen
4. Profit maximizer
5. En de salesfunnel start opnieuw

5 stappen salesfunnel

Deze salesfunnel bestaat dus uit 5 stappen om de klantwaarde te maximaliseren. In de basis komt het neer op het segmenteren van jouw doelgroep, het hoofdproduct aanbieden en het optimaliseren van de waarde van de klant.

Dit ziet er als volgt uit.

De stappen van de ‘5 stappen salesfunnel’ toegelicht

Zoals je in bovenstaande afbeelding kan zien is de salesfunnel niet complex maar je moet er maar net even aandenken om hem zo in te richten. Laten we de 5 stappen even doorlopen die van deze salesfunnel een succes maken.

Leestip:
Hoe meer omzet maken met online marketing?

#1 De lead magnet pagina

Lead magnet is een Engelse term die staat voor het aantrekken van leads. Dat is daarmee ook direct het doel van de lead magnet. Zoveel mogelijk leads genereren. Dit is dan ook het enige doel van de eerste pagina van de salesfunnel. Je leidt er zoveel mogelijk relevante bezoekers naar toe via een of meerdere van de online marketing kanalen.

Een lead magnet is eigenlijk een geweldig aanbod, een incentive, in ruil voor de contactgegevens. Vaak voldoet hierbij alleen het emailadres al. Wat de incentive is is afhankelijk van de doelgroep die je wilt bereiken. Wat is er voor deze doelgroep zo waardevol dat zij bereid zijn hun emailadres achter te laten? Kijk hiervoor goed naar jouw opgestelde buyer persona.

Vaak zie je dat hiervoor whitepapers, referentieverhalen, eBooks of webinars voor worden ingezet. Maar misschien is het tijd dat wij online marketeers eens wat creatiever worden. Zorg er in elk geval voor dat de waarde die je hier aanbiedt een logische voorloper is van het product dat je naderhand wilt verkopen.

En met waarde bedoel ik dan ook echt vanuit de klant gedacht. Welk probleem wil hij oplossen? Dus niet welk product, kennis of dienst je aanbiedt maar welk probleem dit product oplost. Jouw lead magnet is niet meer dan een middel om dit probleem op te lossen.

Dit doe je omdat je hiermee niet alleen leads verzameld maar ook een voorselectie maakt van bezoekers van jouw lead magnet pagina. Wie is er waarschijnlijk geïnteresseerd in het product dat je op een later moment gaat aanbieden?

In de salesfunnel van DigitalMarketer.com die 28.507 leads opleverde in 45 dagen zag de lead magnet er als volgt uit.

#2 De tripwire pagina

Binnen de wereld van conversie optimalisatie is het een bekende term maar niet elke online marketeer zal bekend zijn met deze term. Tripwire betekent letterlijk vertaald struikeldraad en struikeldraad is er om te reageren op een actie van degene die hem laat afgaan.

Dat is eigenlijk ook de rol van een tripwire pagina. Door het product op de tripwire pagina te kopen activeer je de salesfunnel voor de verkoop van het hoofdproduct van de salesfunnel. Het daadwerkelijke doel.

De reden dat dit een tripwire heet is omdat je dit product in dit geval zo aantrekkelijk aanbiedt dat het eigenlijk te goed om waar te zijn is. Iemand met lichte interesse moet dit product gewoon kopen want de aanbieding is dermate scherp dat je het niet kan laten liggen.

Zo’n tripwire kan er als volgt uit zien.

Wie dit tripwire product koopt is meer geïnteresseerd in de oplossing voor het probleem dan iemand die het product niet koopt. Natuurlijke selectie dus. Dit segmenteert direct wie de hoogste slagingskans om het hoofdproduct aan te kopen.

Voor jou als bedrijf maak je de winst niet op dit product maar op het hoofdproduct dat je later in de salesfunnel aanbiedt. Wat de tripwire wel doet is de kosten van het genereren van leads terugverdienen.

Stel je betaald € 2,50 per lead voor jouw advertenties met SEA, Facebook adverteren of LinkedIn adverteren. Dan wil je dat bedrag zo snel mogelijk terugverdienen. Wanneer één op de drie leads die je genereert met jouw lead magnet pagina het tripwire product aankoopt maak je € 7,50 aan kosten per tripwire klant.

Wanneer jouw tripwire product € 7,50 kost dan heb je de investering voor het aantrekken van de leads alweer terugverdient. Een slimme ondernemer zegt dan; ja maar dat product kost ook geld. Daar heb je helemaal gelijk in. Deze kosten moet je terugverdienen bij het aantal mensen dat het hoofdproduct koopt.

Leestip:
Meer conversies door de beste buttons te gebruiken

#3 Core product verkopen

Nu je een klein deel van jouw investering hebt terugverdient is het tijd om winst te gaan maken. Met de verkoop van jouw core product, of jouw hoofdproduct, ga je de benodigde winst realiseren.

Het product direct aanbieden na de aankoop van het tripwire product is waarschijnlijk te snel. Daarom speelt marketing automation of email marketing een belangrijke rol in deze salesfunnel.

Je hebt met de lead magnet de contactgegevens achterhaald zodat je met de lead kan communiceren. Met de tripwire ben je begonnen om een band op te bouwen met de klant.

Zorg ervoor dat je meer geeft dan dat de klant verwacht. Hierdoor vergroot je het vertrouwen van de klant in producten van jouw bedrijf. De volgende verkoop zal hierdoor makkelijker verlopen.

Door de inzet van een uitgetekende buyer journey kan je op dit moment via email marketing een aanbieding gaan doen voor het hoofdproduct.

Het hoofdproduct hoeft echter niet het product te zijn waarmee je de winst maakt. Je kan namelijk ook hiermee wachten tot de volgende stap: de profit maximiser.

De reden waarom je hiermee kan wachten is omdat je dan meer geld overhoudt om te investeren in het aantrekken van meer bezoekers naar jouw lead magnet pagina. Hoe sluitender jouw business model is hoe meer je kan opschalen en voor het grote geld kan gaan.

Je hebt hier dus een keuze te maken.

#4 Profit maximizer

Dit is waar je het verschil kan maken ten opzichte van de meeste bedrijven. De meeste bedrijven bieden namelijk een heel korte salesfunnel aan en laten daarom veel geld liggen. Een profit maximizer vergroot namelijk de directe aankoopwaarde van een klant en daarom de customer lifetime value.

Denk er maar eens over na. Bij de meeste aanbiedingen die je voorbij ziet komen op bijvoorbeeld Facebook, Instagram of LinkedIn richt het bedrijf zich op het verkopen van één product. Dit product staat in de advertentie, je komt op de landingspagina en beslist het te kopen of niet.

Met de tripwire verdien je al wat extra’s en met een profit maximizer verdien je nog een stukje meer. Zeker bij webshops begint dit laatste steeds meer op te komen.

De profit maximizer biedt namelijk aanvullende producten aan bij de aankoop van het hoofdproduct. Denk bij webshops bijvoorbeeld aan ‘andere kochten ook’. Toch is dit in mijn ogen nog niet concreet genoeg.

Op Amazon zie je bijvoorbeeld dit:

Leestip:
Landingspagina waarmee je nieuwe bezoekers converteert tot leads

Hoe dan ook het aanbieden van een aanvullend product of producten brengt je een hogere klantwaarde bij de klanten hierop ingaan. Hoe je dit exact moet invullen is afhankelijk van jouw strategie.

Het komt er in elk geval op neer dat goed moet kijken naar de conversieratio’s om te bepalen hoeveel klanten je kan verwachten in jouw salesfunnel. Daarnaast moet je ook goed kijken naar de marges die deze klanten jouw gemiddeld opleveren. En de laatste variabel is hoeveel kost een nieuwe klant jouw gemiddeld.

Als je hier een werkend proces van weet te maken dan heb je een business model dat onbeperkt rendement blijft opleveren. Het probleem is namelijk nooit hoeveel bezoekers je op jouw website hebt. Het probleem is veel meer hoe je deze maximaal kan kapitaliseren.

Wanneer je dit goed hebt ingericht dan kan je namelijk een eindeloze loop aan nieuwe klanten en omzet gaan opzetten. Bezoekers kan je namelijk altijd inkopen via bijvoorbeeld SEA, Facebook adverteren of LinkedIn adverteren.

#5 En de salesfunnel start opnieuw

Met het verkrijgen van de contactgegevens op de lead magnet pagina heb je de basis gelegd voor een duurzame klantrelatie. Wanneer de klant geconverteerd is en jouw producten heeft afgenomen dan kan je weer opnieuw beginnen.

Je begint weer met het aanbieden van een lead magnet voor een ander product. Uiteraard sluit dit aanbod goed aan bij de informatie die je hebt verworven over de klant in eerdere interacties. Vanaf de lead magnet gaat de klant weer door naar de tripwire, het hoofdproduct en de profit maximizer.

Zo kan je dit eindeloos blijven herhalen om de customer lifetime value te blijven vergroten.