Marketing funnel: Hoe je een omzet haalt van € 430.000 in 90 dagen

Dit is een concreet voorbeeld van een marketing funnel dat resulteerde in € 430.000 omzet in slechts 90 dagen. Hoe kon het bedrijf hierachter een omzet behalen van € 430.000 omzet in zo’n korte tijd? Dat gaan we je laten zien in deze blog.

Het resultaat van de campagne:
Omzet: € 430.000
Boek verkopen: 18.350
Groei emaildatabase: 46.000 personen

We behandelen 4 onderdelen van de omzet realisatie via deze marketing funnel.

• Basis van deze marketing funnel
• Verkochte producten in deze marketing funnel
• Marketing funnel mapping
• Conclusie

Essentieel in de opzet van deze marketing funnel is de rol van email marketing. En zo bewijst dit online marketingkanaal nogmaals dat het één van de best converterende kanalen is. Daarmee is email marketing een belangrijk kanaal om op te zetten of uit te bouwen.

Basis van deze marketing funnel

In deze marketing funnel staat de connectie tussen de producten die je aanbiedt centraal. Denk maar eens aan Apple producten. In eerste instantie koopt een consument waarschijnlijk een iPhone. Daarna wil die ook een iPad en voor je het weet wil die een Macbook. Zodra je één product hebt aangeschaft dan wil je ze allemaal.

Leestip:
6x meer omzet uit bestaande klanten

Verkochte producten in deze marketing funnel

De producten die worden verkocht in de marketing funnel zijn dus essentieel. Er moet een correlatie zijn. Sterker nog ze moeten de koper steeds verder helpen om zijn probleem op te lossen.

Onderstaand tref je de producten aan voor deze marketing funnel. Dit is bijvoorbeeld erg interessant voor de vele uitgevers die Nederland rijk is.

#1 Gratis weggeven van een boek

Het boek Abundance werd gratis weggegeven. De waarde van dit boek betrof $ 26,99. Echter werden wel verzendkosten van $ 6,95 in rekening gebracht.

Het boek gaat over de exponentiële groei die we doormaken in de komende 20 jaar.

#2 Betalen voor audio content

De 6-delige audio cd serie Exponential Thinking met een waarde van $ 194. Dit in twee maandelijkse betalingen te voldoen van $ 97.

In deze serie worden 8 technologieën behandeld die gaan zorgen voor het volgende bedrijf met een waarde van een miljard.

#3 Betalen voor video content

De 10-delige DVD serie waar dieper ingegaan wordt op het idee ‘Exponential & Abundance Thinking’. De DVD serie werd in 3 maandelijkse termijnen van $ 332 in rekening gebracht.

Naast de 10 DVD’s ontvangt de koper ook werkboeken en het boek ‘How To Create A Mind’.

#4 Training

Als laatste product werd het Singularity University Executive Program aangeboden. Dit programma had een prijs van $ 12.000.

Leestip:
Wat experts doen met een advertentiebudget van € 10 per dag

Marketing funnel mapping

Zoals gezegd speelde email marketing een belangrijke rol in deze marketing funnel. Hieronder tref je de marketing funnel aan zoals deze werd uitgedacht door het bedrijf.

Pagina 1: Landingspagina gratis boek

De eerste pagina van de marketing funnel tref je hieronder aan. Deze pagina heeft maar één doel en dat is het vergaren van een emailadres. De reden dat dit zo belangrijk is, is omdat het emailadres de manier is om een relatie op te bouwen met de bezoeker van de pagina. Zo kan jij contact onderhouden met de bezoeker op de momenten dat dit opportuun is.

Om het emailadres te bemachtigen werd het boek Abundance aangeboden tegen slechts de verzendkosten. Ondanks dat dit natuurlijk een fraaie aanbieding is gingen ze nog een stap verder.

Wanneer de bezoeker ervoor koos om het boek niet te bestellen tegen slechts de verzendkosten was er nog steeds een kans op het emailadres. Het was namelijk mogelijk om toegang te krijgen tot 3 gratis trainingsvideo’s over onderwerpen die in het boek behandeld werden. Uiteraard in ruil voor een emailadres.

• Bekijk de button. Dit is het enige dat er qua kleur echt uitspringt op de pagina. Daarnaast wijst er een pijl naar, wat een echte aandachttrekker is. Ook staat de call to action boven de vouw en daarmee direct in het gezichtsveld.
• Enorm veel aandacht onder de vouw voor sociale bewijskracht. Alleen maar aanbevelingen waarom dit zo’n goed boek is. Je kan eigenlijk niet twijfelen of je dit boek wel moet bestellen tegen deze ontzettend lage prijs.
• Om bezoekers te stimuleren werd ervoor elk ‘gekocht’ boek een gratis eBook aangeboden aan een student met een moeilijke financiele achtergrond. Je hebt dus ook echt het gevoel dat je wat goeds voor de wereld doet door dit boek tegen slechts verzendkosten te bestellen.

In dit geval is ervoor gekozen om een boek weg te geven. Dit hoef je natuurlijk niet te doen. Het hoeft slechts te voldoen aan twee eisen om succesvol te zijn.

1. Het moet in lijn zijn met de producten die je wilt gaan verkopen.
2. Het moet voldoende waarde vertegenwoordigen voor bezoekers om hun emailadres achter te laten.

In Nederland kiezen we heel vaak voor een whitepaper in dit geval. Echter aangezien we dit allemaal doen is het maar de vraag of het nog voldoende perceptuele waarde vertegenwoordigd. Het is namelijk overal gratis verkrijgbaar. Voelt het nog wel als een buitenkansje?

Het emailadres verkrijgen is het doel zoals eerder aangegeven, het is in feite leadgeneratie. Toch heeft deze pagina nog een ander belangrijk doel. Identificatie van de bezoekers die echt geïnteresseerd zijn in het product dat je later wilt verkopen scheiden van mensen die niet geïnteresseerd zijn. In deze mensen wil je namelijk geen tijd en energie investeren.

Door een extreem lage prijs aan te bieden ten opzichte van gratis vraag je ook een kleine commitment. Bezoekers die op dit moment bereid zijn een klein bedrag te betalen zijn waarschijnlijker om later te converteren.

Leestip:
Leads genereren met een lead magnet

Pagina 2: Bestelpagina gratis boek

Waar je op de landingspagina alleen je emailadres moet achterlaten om door te gaan naar de bestelpagina moet je op de bestelpagina meer informatie achterlaten. Hier zullen toch wel wat bezoekers zijn afgehaakt maar je hebt het emailadres al op de vorige pagina achterhaald.

Voor de bezoeker is dit niet een hele grote teleurstelling. Hij wist waar hij aan begon want de informatie is identiek aan de vorige pagina. Daarnaast heeft hij sowieso 3 gratis trainingsvideo’s ontvangen voor het achterlaten van zijn emailadres.

Deze pagina bepaald in welke email marketing flow hij terechtkomt. De personen die het boek niet bestellen komen in de flow ‘AR until book order’ terecht. Met deze flow wordt alsnog getracht om voldoende waarde te creëren zodat ze later makkelijk converteren.

Uiteraard sluit je bij het gebruik van marketing automation de groep uit die (alsnog) het boek koopt.

Ik denk dat deze pagina nog wel iets beter had gekund, maar goed met een omzet van $ 430.000 in slechts 90 dagen kan ik het natuurlijk helemaal mis hebben.

• Het formulier is dusdanig lang hier dat het afschrikt. Werk met conditionele logica zodat het formulier steeds een beetje meer uitklapt indien nodig.
• Het begin van het formulier kan beter boven de vouw staan.
• Daarom had ik de opsomming van de inhoud van het boek hier weggelaten of liever onder het formulier geplaatst.

Het doel van deze pagina is redelijk eenvoudig. Zorgen dat bezoekers hun eerste aankoop doen en dus hun tweede commitment afgeven. De eerste was het achterlaten van het emailadres. Het tweede is daarmee de betaling van de verzendkosten.

Pagina 3: De tussenpagina

Bij de meeste online bestellingen kom je na de bestelpagina op de bedankpagina. Een gemiste kans. De klant is nu bereid om producten van je te kopen dus waarom het houden bij één product?

In de marketing funnel kan je nu mooi doorpakken en daar wordt goed gebruik van gemaakt. Hier wordt dan ook het 2e product aangeboden. Deze kan de klant eenvoudig toevoegen aan zijn bestelling met slechts één klik. En zoals je weet is gemak binnen online marketing van groot belang.

Het product is een goede aanvulling op de originele bestelling van de klant. Dit is echter pas het eerste product waarvoor echt betaald dient te worden.

Indien de klant die product besloot toe te voegen kwam deze terecht in de email marketing flow ‘ET AR’.

• Zorg dat het voor de klant duidelijk is dat dit een aanvullend product is.
• Voorkom dat de klant weer terugkomt in zijn winkelwagen en eerdere stappen moet doorlopen. Dat leidt alleen maar tot frustratie en mogelijke afhaakmomenten.
• Biedt klanten hier een keuze tussen ‘toevoegen’ en ‘niet toevoegen’. Dat komt het aantal mensen die het toevoegen ten goede en is duidelijker voor de klant dat het om een extra product gaat.

Zie je hoe duidelijk de button is voor het toevoegen van het product? Dit in tegenstelling tot de keuze van het product over te slaan. Dit lijkt misschien niet heel eerlijk maar werkt conversie zeker op positieve wijze in de hand.

Wat je uiteraard wilt voorkomen is dat mensen het product terugsturen omdat ze het niet begrepen hebben. Dit kost alleen maar geldt en frustreert het fulfillment traject.

Leestip:
Inbound marketing is de marketingstrategie voor leadgeneratie

Pagina 4 of 5: Bedankpagina

Na het afronden van de tussenpagina komt de klant uiteindelijk op de bedankpagina. Dit is een pagina die slechts zelden tot zijn volle potentie wordt benut. De pagina is er niet alleen maar om de klant te laten weten dat zijn bestelling gelukt is.

Je wilt dat de klant op deze pagina een positieve ervaring heeft. Onderzoek heeft namelijk aangetoond dat klanten niet onthouden wat je zegt of wat je doet maat welk gevoel je ze geeft. Dit doen ze op twee momenten. Het piekmoment en het einde.

Daarom wil je dat het einde zeer positief is.

Bevestig hen dus in het maken van de keuze tot de aankoop. Ze hebben iets gedaan dat ze heel veel profijt gaat geven in de toekomst. Daarnaast is dit een mooi moment om ook contact te houden via social media. Biedt daarom aan dat de bezoeker jou kan volgen via jouw favoriete kanalen.

• Er is een duidelijke button voor de volgende stap die ze willen dat de klant neemt.
• Het is duidelijk wat de klant kan verwachten dat er vanaf nu gebeurt.
• Er wordt gestuurd op het volgen van de Facebook pagina

Pagina 6 – 8: Gratis videotraining

Zoals beloofd op de landingspagina krijgt iedereen die zijn emailadres achterlaat 3 trainingsvideo’s toegezonden. Elke video heeft een eigen landingspagina en wordt om de dag toegestuurd.

De reden dat dit gebeurt is om aan te tonen dat het echt waarde herbergt voor de bezoeker. Dit wekt natuurlijk enorm veel vertrouwen op.

Zoals je kan zien is er ook gekozen voor het plaatsen van reacties onder de video via Facebook. Dit is erg positief want interacties op Facebook zorgen ervoor dat je berichten vaker worden vertoond op Facebook.

Pagina 9: Productpagina

Nu is het tijd om het derde product aan te bieden. Deze landingspagina ziet er eigenlijk zo goed als identiek uit als de trainingsvideo pagina’s. Er is echter één verschil. Er komt een call-to-action in beeld op een later moment.

De reden dat deze niet direct zichtbaar is is omdat dit afleidt van de video. Waarde speelt een grote rol in deze marketing funnel en daarom is ervoor gekozen, na uitgebreidt testen, om de video de centrale rol te geven op de pagina.

Na verloop van tijd verschijnt de button op de pagina om dit product te bestellen.

Op deze pagina zie je ook weer de mogelijkheid om het gesprek aan te gaan met het bedrijf. Interactie is erg belangrijk voor de aankoop van dit product. Er zijn vele vragen die een drempel kunnen vormen in de aankoop van het product. Zeker omdat het in dit geval kennis is wat verkocht wordt.

Daarom is het aan te bevelen om de interactie mogelijkheden verder uit te breiden. Een chatfunctie of chatbot is hiervoor bijvoorbeeld een uitkomst maar je kan ook een live webinar organiseren waarbij bezoekers vragen kunnen stellen over het product. In dit geval deed een Google Hangout veel goeds voor het aantal verkopen van het product.

De reden hiervoor is waarschijnlijk niet alleen omdat je kennis verkoopt maar ook omdat het toch een vrij fors bedrag is. Een bedrag tegen de $ 1.000 wil je natuurlijk alleen uitgeven wanneer je voldoende vertrouwen hebt in het product.

Persoonlijk contact is nog steeds de belangrijkste manier om vertrouwen te kweken. Mensen geloven immers in mensen en niet in bedrijven. Daarom is het hebben van een gezicht voor jouw bedrijf tegenwoordig ook zo belangrijk. Evenals in de advertenties.

Pagina 10: Verkoop van het hoofdproduct

Wanneer je dacht dat het verkopen van product 3 een hoog bedrag vertegenwoordigde dan is dat bij product 4 helemaal het geval. Een bedrag van $ 12.000. Dit koop je niet zomaar even online.

Daarom is ervoor gekozen om hier enkel leads te genereren van mensen die geinteresseerd waren in het product. De verkoopafdeling nam vervolgens contact, leads opvolgen, met ze op om eventuele drempels weg te nemen en het product te verkopen.

Eigenlijk op dezelfde manier als een eerdere aankoop werd er ook hier gekozen voor een tussenpagina oplossing. Wanneer je het product van pagina 9 wou gaan kopen dan volgde er tijdens het bestelproces pagina 10 als tussenpagina.

Leestip:
De 5 stappen salesfunnel die 28.507 leads genereerde in 45 dagen

Conclusie

Deze hele marketing funnel lijkt vrij complex maar laat zien dat het resultaat oplevert. Vier producten die goed met elkaar in lijn zijn kunnen blijkbaar elkaar zo versterken dat het een opstap is naar een steeds hogere investering voor de klant.

In slechts 90 dagen werd een bedrag van $ 430.000 omzet gerealiseerd. Vergeet niet dat er ook nog eens 46.000 emailadressen zijn verzameld. Deze emailadressen vertegenwoordigen ook een waarde, zeker bij toekomstige producten die je wilt gaan aanbieden.

Al met al kan je met marketing automation, email marketing en een slim bestelproces dat gefocused is op upselling snel resultaten boeken die anders wellicht onhaalbaar waren.

Een invulling als deze is voor heel veel verschillende producten en diensten mogelijk. Natuurlijk betekent dit ook dat je goed moet kijken naar hoe je producten elkaar laat opvolgen en wat de toegevoegde waarde is voor de bezoeker in elke stap.

Al met al, een hele interessante marketing funnel die zichzelf in elk geval minstens één keer heeft bewezen.