De 5 stappen salesfunnel die 28.507 leads genereerde in 45 dagen

Er zijn verschillende vormen van salesfunnels en ik laat je er vandaag één zien die in slechts 45 dagen 28.507 leads genereerde. Bewezen succes dus. Deze salesfunnel bestaat uit 5 stappen die voor elke branche geschikt is. Dus ook voor die van jou.

Het is niet ingewikkeld en vraagt niet om grote investeringen. De inzet van email marketing en het hebben van marketing automation software is hierin echter wel essentieel. Evenals bij de meeste marketingfunnels en salesfunnels.

Deze salesfunnel is gebaseerd op het optimaliseren van de klantwaarde. De customer lifetime value eigenlijk, maar dan in zeer korte tijd. Althans in dit voorbeeld.

De 5 stappen van deze salesfunnel neem ik met je door:

1. De lead magnet pagina
2. De tripwire pagina
3. Core product verkopen
4. Profit maximizer
5. En de salesfunnel start opnieuw

5 stappen salesfunnel

Deze salesfunnel bestaat dus uit 5 stappen om de klantwaarde te maximaliseren. In de basis komt het neer op het segmenteren van jouw doelgroep, het hoofdproduct aanbieden en het optimaliseren van de waarde van de klant.

Dit ziet er als volgt uit.

De stappen van de ‘5 stappen salesfunnel’ toegelicht

Zoals je in bovenstaande afbeelding kan zien is de salesfunnel niet complex maar je moet er maar net even aandenken om hem zo in te richten. Laten we de 5 stappen even doorlopen die van deze salesfunnel een succes maken.

Leestip:
Hoe meer omzet maken met online marketing?

#1 De lead magnet pagina

Lead magnet is een Engelse term die staat voor het aantrekken van leads. Dat is daarmee ook direct het doel van de lead magnet. Zoveel mogelijk leads genereren. Dit is dan ook het enige doel van de eerste pagina van de salesfunnel. Je leidt er zoveel mogelijk relevante bezoekers naar toe via een of meerdere van de online marketing kanalen.

Een lead magnet is eigenlijk een geweldig aanbod, een incentive, in ruil voor de contactgegevens. Vaak voldoet hierbij alleen het emailadres al. Wat de incentive is is afhankelijk van de doelgroep die je wilt bereiken. Wat is er voor deze doelgroep zo waardevol dat zij bereid zijn hun emailadres achter te laten? Kijk hiervoor goed naar jouw opgestelde buyer persona.

Vaak zie je dat hiervoor whitepapers, referentieverhalen, eBooks of webinars voor worden ingezet. Maar misschien is het tijd dat wij online marketeers eens wat creatiever worden. Zorg er in elk geval voor dat de waarde die je hier aanbiedt een logische voorloper is van het product dat je naderhand wilt verkopen.

En met waarde bedoel ik dan ook echt vanuit de klant gedacht. Welk probleem wil hij oplossen? Dus niet welk product, kennis of dienst je aanbiedt maar welk probleem dit product oplost. Jouw lead magnet is niet meer dan een middel om dit probleem op te lossen.

Dit doe je omdat je hiermee niet alleen leads verzameld maar ook een voorselectie maakt van bezoekers van jouw lead magnet pagina. Wie is er waarschijnlijk geïnteresseerd in het product dat je op een later moment gaat aanbieden?

In de salesfunnel van DigitalMarketer.com die 28.507 leads opleverde in 45 dagen zag de lead magnet er als volgt uit.

#2 De tripwire pagina

Binnen de wereld van conversie optimalisatie is het een bekende term maar niet elke online marketeer zal bekend zijn met deze term. Tripwire betekent letterlijk vertaald struikeldraad en struikeldraad is er om te reageren op een actie van degene die hem laat afgaan.

Dat is eigenlijk ook de rol van een tripwire pagina. Door het product op de tripwire pagina te kopen activeer je de salesfunnel voor de verkoop van het hoofdproduct van de salesfunnel. Het daadwerkelijke doel.

De reden dat dit een tripwire heet is omdat je dit product in dit geval zo aantrekkelijk aanbiedt dat het eigenlijk te goed om waar te zijn is. Iemand met lichte interesse moet dit product gewoon kopen want de aanbieding is dermate scherp dat je het niet kan laten liggen.

Zo’n tripwire kan er als volgt uit zien.

Wie dit tripwire product koopt is meer geïnteresseerd in de oplossing voor het probleem dan iemand die het product niet koopt. Natuurlijke selectie dus. Dit segmenteert direct wie de hoogste slagingskans om het hoofdproduct aan te kopen.

Voor jou als bedrijf maak je de winst niet op dit product maar op het hoofdproduct dat je later in de salesfunnel aanbiedt. Wat de tripwire wel doet is de kosten van het genereren van leads terugverdienen.

Stel je betaald € 2,50 per lead voor jouw advertenties met SEA, Facebook adverteren of LinkedIn adverteren. Dan wil je dat bedrag zo snel mogelijk terugverdienen. Wanneer één op de drie leads die je genereert met jouw lead magnet pagina het tripwire product aankoopt maak je € 7,50 aan kosten per tripwire klant.

Wanneer jouw tripwire product € 7,50 kost dan heb je de investering voor het aantrekken van de leads alweer terugverdient. Een slimme ondernemer zegt dan; ja maar dat product kost ook geld. Daar heb je helemaal gelijk in. Deze kosten moet je terugverdienen bij het aantal mensen dat het hoofdproduct koopt.

Leestip:
Meer conversies door de beste buttons te gebruiken

#3 Core product verkopen

Nu je een klein deel van jouw investering hebt terugverdient is het tijd om winst te gaan maken. Met de verkoop van jouw core product, of jouw hoofdproduct, ga je de benodigde winst realiseren.

Het product direct aanbieden na de aankoop van het tripwire product is waarschijnlijk te snel. Daarom speelt marketing automation of email marketing een belangrijke rol in deze salesfunnel.

Je hebt met de lead magnet de contactgegevens achterhaald zodat je met de lead kan communiceren. Met de tripwire ben je begonnen om een band op te bouwen met de klant.

Zorg ervoor dat je meer geeft dan dat de klant verwacht. Hierdoor vergroot je het vertrouwen van de klant in producten van jouw bedrijf. De volgende verkoop zal hierdoor makkelijker verlopen.

Door de inzet van een uitgetekende buyer journey kan je op dit moment via email marketing een aanbieding gaan doen voor het hoofdproduct.

Het hoofdproduct hoeft echter niet het product te zijn waarmee je de winst maakt. Je kan namelijk ook hiermee wachten tot de volgende stap: de profit maximiser.

De reden waarom je hiermee kan wachten is omdat je dan meer geld overhoudt om te investeren in het aantrekken van meer bezoekers naar jouw lead magnet pagina. Hoe sluitender jouw business model is hoe meer je kan opschalen en voor het grote geld kan gaan.

Je hebt hier dus een keuze te maken.

#4 Profit maximizer

Dit is waar je het verschil kan maken ten opzichte van de meeste bedrijven. De meeste bedrijven bieden namelijk een heel korte salesfunnel aan en laten daarom veel geld liggen. Een profit maximizer vergroot namelijk de directe aankoopwaarde van een klant en daarom de customer lifetime value.

Denk er maar eens over na. Bij de meeste aanbiedingen die je voorbij ziet komen op bijvoorbeeld Facebook, Instagram of LinkedIn richt het bedrijf zich op het verkopen van één product. Dit product staat in de advertentie, je komt op de landingspagina en beslist het te kopen of niet.

Met de tripwire verdien je al wat extra’s en met een profit maximizer verdien je nog een stukje meer. Zeker bij webshops begint dit laatste steeds meer op te komen.

De profit maximizer biedt namelijk aanvullende producten aan bij de aankoop van het hoofdproduct. Denk bij webshops bijvoorbeeld aan ‘andere kochten ook’. Toch is dit in mijn ogen nog niet concreet genoeg.

Op Amazon zie je bijvoorbeeld dit:

Leestip:
Landingspagina waarmee je nieuwe bezoekers converteert tot leads

Hoe dan ook het aanbieden van een aanvullend product of producten brengt je een hogere klantwaarde bij de klanten hierop ingaan. Hoe je dit exact moet invullen is afhankelijk van jouw strategie.

Het komt er in elk geval op neer dat goed moet kijken naar de conversieratio’s om te bepalen hoeveel klanten je kan verwachten in jouw salesfunnel. Daarnaast moet je ook goed kijken naar de marges die deze klanten jouw gemiddeld opleveren. En de laatste variabel is hoeveel kost een nieuwe klant jouw gemiddeld.

Als je hier een werkend proces van weet te maken dan heb je een business model dat onbeperkt rendement blijft opleveren. Het probleem is namelijk nooit hoeveel bezoekers je op jouw website hebt. Het probleem is veel meer hoe je deze maximaal kan kapitaliseren.

Wanneer je dit goed hebt ingericht dan kan je namelijk een eindeloze loop aan nieuwe klanten en omzet gaan opzetten. Bezoekers kan je namelijk altijd inkopen via bijvoorbeeld SEA, Facebook adverteren of LinkedIn adverteren.

#5 En de salesfunnel start opnieuw

Met het verkrijgen van de contactgegevens op de lead magnet pagina heb je de basis gelegd voor een duurzame klantrelatie. Wanneer de klant geconverteerd is en jouw producten heeft afgenomen dan kan je weer opnieuw beginnen.

Je begint weer met het aanbieden van een lead magnet voor een ander product. Uiteraard sluit dit aanbod goed aan bij de informatie die je hebt verworven over de klant in eerdere interacties. Vanaf de lead magnet gaat de klant weer door naar de tripwire, het hoofdproduct en de profit maximizer.

Zo kan je dit eindeloos blijven herhalen om de customer lifetime value te blijven vergroten.

Met online marketing de marktleider worden in jouw branche

Wil je het liefst een klein bedrijf blijven? Heb je geen groeiambities? Dan is deze blog niks voor jou. Dit is alleen voor bedrijven die marktleider willen worden in hun branche. Je wilt de allergrootste speler worden. Zoveel geld verdienen dat je niet meer weet waar je het moet laten. En dat alles met online marketing.

Vergis je niet. Iedereen kan de marktleider worden in zijn of haar branche. Je hebt geen enorm zak met geld nodig om dit te realiseren. Al maakt het het wel makkelijker maar zelfs met een paar honderd euro kan je al beginnen.

De enige vraag is of je het echt wil. Ben je bereid om er volledig voor te gaan? Ben je klaar voor succes? Dan ga ik je nu laten zien hoe jij kan domineren in online marketing.

Dit is een bewezen concept dat maar zelden wordt gedeeld. En daarom is het nog steeds mogelijk om in de meeste branches te domineren. Grote bedrijven zitten te slapen. Ze laten kostbare omzet liggen en focussen op de verkeerde dingen. Dit is jouw kans. Tijd om hem te grijpen.

In online marketing domineren met een koning van een salesfunnel

De truc om in online marketing te domineren is niet zo ingewikkeld als je denkt. Er zijn een aantal basisprincipes die je hiervoor moet begrijpen. Als je dit eenmaal onder de knie hebt dan is het alleen een kwestie van de juiste keuzes maken en je bent onderweg om marktleider te worden in jouw branche.

Het domineren in online marketing draait om deze salesfunnel.

In deze salesfunnel zie je 4 belangrijke dingen. Ongeacht of je een webshop hebt, een lokale ondernemer bent of dienstverlener bent kan je deze salesfunnel toepassen. Wees echter wel creatief in hoe je jouw salesfunnel inricht. De producten of diensten moeten namelijk wel in lijn zijn met elkaar. Online marketing draait namelijk veelal om relevantie.

1. Lead magnet
2. Tripwire
3. Hoofdproduct
4. Profit maximizer

Ik zal ze alle vier even kort toelichten en dan maak ik de stap naar concrete voorbeelden. Daarna gaan we verder kijken naar hoe je zorgt dat zoveel mogelijk mensen in jouw salesfunnel terechtkomen.

Leestip:
Marketing funnel: Hoe je een omzet haalt van € 430.000 in 90 dagen

Lead magnet in de salesfunnel

De lead magnet is een pagina waar je bezoekers in ruil voor hun contactgegevens concrete waarde biedt. Deze waarde kan van alles zijn. Kennis, korting of iets anders dat waarde heeft voor jouw klanten.

Het doel hier is om de contactgegevens, in elk geval het emailadres, te krijgen van de bezoekers van deze pagina. Dit is namelijk de manier om jouw producten te verkopen aan deze bezoekers. Dit is leadgeneratie en biedt je de kans om email marketing in te zetten om je omzet te vergroten.

Het hebben van marketing automation software is hiervoor wel essentieel. Hiermee kan je de contacten met de leads hebt automatiseren zodat zij allemaal op het juiste moment de juiste boodschap ontvangen. Dit gaat jouw omzet vergroten want je hoeft niet langer te wachten tot bezoekers terugkomen naar jouw website om een product of dienst te kopen.

Slechts 5% van de bezoekers van jouw website komt namelijk op een later moment terug. Althans gemiddeld gezien. Zorg daarom dat jij contact met hen kan opnemen in plaats van te zitten afwachten.

Tripwire in de salesfunnel

Waar de lead magnet zich richt op het genereren van leads gaat de tripwire zich richten op de eerste omzet. De tripwire is een eerste product aanbieden tegen een zeer aantrekkelijke prijs.

Hiermee kan je de aankoopbereidheid van jouw leads testen. Daarnaast kan je al wat eerste omzet realiseren. Bijvoorbeeld om jouw advertentiekosten terug te verdienen. Let er wel op dat dit product relevant is voor mensen die je het hoofdproduct wilt verkopen.

De tripwire kan een willekeurig product zijn maar mag niet duurder zijn dan € 15. Het moet een lage prijs hebben zodat het een lage drempel is om het product te kopen. Een grote korting werkt in dit geval ook.

De tripwire biedt je aan op de bedankpagina van de lead magnet. Zo probeer je direct omzet te realiseren op het moment dat de bezoeker er voor open staat.

Hoofdproduct in de salesfunnel

Of de lead nu wel of niet het tripwire product heeft gekocht maakt niet zoveel uit. Je hebt zijn contactgegevens en gaat via email marketing het hoofdproduct aanbieden. Je weet dat er interesse is in het product omdat deze goed aansluit bij de content uit de lead magnet.

De kans op succes is dus groot. De reden dat je hier email marketing voor inzet in plaats van retargeting is omdat email marketing het best converterende online marketing kanaal is. Het is persoonlijker en zorgt voor minder afleidingen dan bij retargeting. Zeker wanneer iemand de mail opent. Dan heb je bijna zijn volledig aandacht op dat moment.

Profit maximizer in de salesfunnel

Bij heel veel online marketing campagnes wordt er alleen gestuurd op het verkopen van het hoofdproduct. Dit is waar veel bedrijven de mist in gaan. Je vergeet dan namelijk om jouw omzet te maximaliseren.

Het aantrekken van nieuwe klanten is namelijk duurder dan het upsellen aan bestaande klanten. Vergroot daarom je rendement en begin met upsellen.

Eigenlijk werkt het net zo als bij de tripwire. De profit maximizer biedt je namelijk aan op de bedankpagina van het hoofdproduct. Hiermee genereer je extra omzet bij dezelfde klant.

Uiteraard biedt je de profit maximizer nog een keer aan via email marketing wanneer de klant het product niet afneemt.

De profit maximizer is een product dat aanvullend is op het hoofdproduct. Dit kan het product zijn dat de klant het beste helpt en daarmee duurder is maar kan ook een product zijn dat slechts aanvullend is en een kleinere waarde vertegenwoordigd.

Leestip:
Hoe meer omzet maken met online marketing?

Email marketing in de salesfunnel

Zoals je begrijpt speelt email marketing daarom een grote rol in deze online marketing strategie. Uiteraard kan je dit ook doen zonder email marketing door je bedankpagina’s te voorzien van profit maximizers en misschien is dat wel een goed begin. Maar het draait bij online marketing allemaal om het maximaliseren van jouw rendement. Of eigenlijk hoort dat gewoon bij ondernemen. En binnen online marketing doe je dit op deze manier.

En met marketing automation wordt dit een stuk makkelijker. Je kan de buyer journey volledig uittekenen en dit kan doorlopen op elk moment voor elke nieuwe lead. De juiste boodschap op het juiste moment voor de juiste persoon.

Voorbeelden van online marketing succes met deze salesfunnel

Online marketing is een manier om meer omzet te genereren. En deze salesfunnel kan je voor elke onderneming toepassen.

Ik zal je drie voorbeelden geven. Voor elke vorm van ondernemen een. Het maakt niet uit hoe groot jouw onderneming is of hoe groot jouw omzet is. Het werkt elke keer weer.

• Webshops
• Lokale ondernemers
• Zakelijke dienstverleners

Salesfunnel voor een webshop

Hoe pas je deze online marketing sales funnel nou succesvol toe? Het hoofdproduct is een eitje natuurlijk maar de invulling van de andere producten is misschien wat lastiger.

De lead magnet is misschien wat lastiger. Althans zo lijkt het maar zo moeilijk hoeft het niet te zijn. Je kan van de landingspagina een pagina maken waarop de bezoekers hun contactgegevens achterlaten voor toegang tot de enorme korting die je biedt in de tripwire.

Als de aanbieding van de tripwire scherp genoeg is zijn mensen daartoe zeker bereidt. Om het aantal mensen die dit invult te vergroten kan je op deze pagina ook een stukje waardevolle en unieke content aanbieden.

Bij het invullen kom je dan op de tripwire pagina voor de korting maar krijg je per email ook een video toegestuurd die inspeelt op de oorspronkelijke behoefte van de bezoeker.

Stel je verkoopt elektrische tandenborstels dan kan je de salesfunnel als volgt opbouwen.

Een lead magnet waarbij je een tandarts vertelt hoe je zorgt voor een blijvend gezond gebit met een whitepaper of een video die alleen toegankelijk is wanneer je je emailadres achterlaat. De tripwire is dat je tandenstokers of flosdraad aanbiedt tegen voor slechts € 1 of misschien wel gratis. Het hoofdproduct is de elektrische tandenborstel. De profit maximizer is dan misschien mondwater.

Je kan hem natuurlijk ook anders inrichten. De lead magnet blijft hetzelfde, de tripwire is mondwater tegen een laag tarief. Het hoofdproduct een elektrische tandenborstel en de profit maximizer is een tandenbleekset.

Er zijn allerlei volgordes mogelijk. Ga daarom vooral testen wat werkt en wat niet.

Salesfunnel voor lokale ondernemers

Bij lokale ondernemers denk ik aan tandartsen, schoonheidssalons, zonnebanken, loodgieters en kapsalons. Voor lokale ondernemers is de salesfunnel net even anders. De online marketing aanpak is namelijk ook anders.

Je verkoopt niet online een product maar het doel is het laten maken van een afspraak. Voor de afspraak die ze maken moeten ze natuurlijk naar het adres van de lokale ondernemer toe. Dit ziet er als volgt uit voor een schoonheidssalon.

De lead magnet is in dit geval iets als ‘10 tips dit je niet verwacht om er altijd stralend uit te zien’. De tripwire is dan wenkbrauwen verven. Het hoofdproduct is dan wimperextensions en de profit maximizer is bijvoorbeeld tanden bleken.

Salesfunnel voor zakelijke dienstverleners

Nu denk je wellicht als zakelijke dienstverlener, hier heb ik helemaal niks aan. Toch kan je ook in B2B marketing gebruik maken van deze salesfunnel. Uiteraard ziet dit er wel wat anders uit maar dan nog is het maximaliseren van omzet ook binnen B2B marketing het doel.

Afhankelijk van wat jouw onderneming verkoopt kan je dit als volgt inrichten. Stel je verkoopt online marketing opleidingen aan bedrijven.

De lead magnet is een whitepaper als gratis online marketing scan. Op de bedankpagina staat een tripwire voor online marketing eBook. Het hoofdproduct is een online marketing inhouse opleiding. En met betaald conversie optimalisatie rapport voor jouw website maximaliseer je jouw omzet.

Nu kan het goed zijn dat de profit maximizer een erg groot bedrag vertegenwoordigd of dat het maatwerk is. Dan is de profit maximizer pagina anders ingericht. Je kan de dienst niet online bestellen maar je kan wel je interesse aangeven in het aanbod. De salesafdeling zal in dit geval contact opnemen voor een persoonlijk verkoopgesprek, de lead opvolging. Je kan je voorstellen dat het opvolgen van deze leads een hoog succes gehalte heeft.

Leestip:
De SEO Pillar Strategie maakt zoekmachine optimalisatie simpel

Het begin van jouw online marketing succes

Dit is slechts het begin van jouw online marketing succes. Je weet nu hoe je de bezoekers op jouw website kan maximaliseren in omzet. Dit is ontzettend belangrijk maar het is maar de helft van het werk.

Want er zijn twee brandende vragen die jij als slimme ondernemer stelt.

1. Hoe kom ik aan meer bezoekers in mijn salesfunnel?
2. Wat doe ik met al het geld dat ik verdien?

Met het maximaliseren van jouw omzet wordt je namelijk nog geen marktleider. Je omzet zal wel groeien en dat is natuurlijk lekker maar je wilt meer. Daar ga ik nu op in.

Meer bezoekers met online marketing

Heel vaak gaat het bij ondernemers wat betreft online marketing maar over één ding en dat is SEO. Hoe kom ik hoger in Google? En als ik dan vraag waarom dan is het antwoord omdat ze dan meer bezoekers verwachten te krijgen op hun website.

SEO is zeker een kans en ik ga ook niet zeggen dat je hier niet aan moet beginnen. Maar realiseer je goed dat SEO veel tijd kost en dat je niet zo snel rendement behaald als met deze salesfunnel.

Wat je wilt doen is snel meer bezoekers naar jouw lead magnet leiden zodat je geld gaat verdienen met online marketing. De snelste manier om dit te doen is door te adverteren. Social media adverteren is hiervoor een goede mogelijkheid. Het maakt niet zoveel uit of je kiest voor Facebook adverteren of bijvoorbeeld LinkedIn of Twitter. Kies vooral voor het social media kanaal waar jouw doelgroep zich bevindt.

Maar ook SEA zoals Google Ads is een goede mogelijkheid hiervoor.

Dit is natuurlijk geen hogere wiskunde maar om het goed te doen zodat jij marktleider kan worden is wel een ander verhaal. Heel veel ondernemers beginnen namelijk enthousiast met adverteren maar haken al vrij snel weer af.

De reden hiervoor is omdat ze adverteren om het adverteren en eigenlijk geen advertentiestrategie hebben. Het risico hiervan is dat ze er veel geld tegenaan gooien maar nauwelijks rendement zien. En daarom haken ze na een tijdje weer af. Ze stoppen met adverteren omdat het niet werkt.

Maar het werkt wel als je een goede uitgekiende advertentiestrategie hebt. Voor online marketing is het belangrijk om je successen te meten. Dit betekent dat je moet meten wat jouw campagnes opleveren. Stel daarom doelen in bij Google Analytics.

Met deze informatie kan je zien wat wel werkt en wat niet. En dan heb ik het niet over klanten binnenhalen maar over het behalen van rendement op jouw advertentiekosten. Dit is namelijk het cijfer waar je naar moet kijken.

Bereken hiervoor de gemiddelde klantwaarde en de gemiddelde bezoekerswaarde. Wanneer je deze cijfers kent kan je een salesfunnel creëren die eindeloos geld blijft opleveren. En dat is wat je wilt om marktleider te worden in jouw branche.

Wat doe ik met al mijn geld?

Aan het begin van het artikel heb ik het gehad over het doel. Het doel is om marktleider te worden in jouw branche. Online marketing is hiervoor slechts een middel. Een zeer effectief dat wel.

Je weet nu hoe je een succesvolle salesfunnel bouwt. Daarnaast ben ik kort ingegaan op hoe je meer bezoekers kan aantrekken naar jouw salesfunnel toe. Het laatste wat ik ga behandelen is wat je met al het geld moet doen dat je binnenhaalt.

De omzet die je genereert met jouw salesfunnel ga je herinvesteren. Als je een salesfunnel hebt gemaakt die werkt dan wil je hier het maximale uithalen. Je kent het maximale bedrag dat je mag inzetten voor adverteren om een gezond rendement te behalen. Dit kan je vervolgens onbeperkt gaan inzetten om bezoekers naar deze salesfunnel te trekken.

Je zal al snel zien dat je gaat groeien. Maar één salesfunnel is eigenlijk niks. Je hebt buyer persona’s gemaakt als het goed is. Maak voor elke buyer persona’s salesfunnels, ga ze testen en optimaliseren. Wanneer die werkt? Dan ga je hem weer groter opzetten en zo blijf je bezig.

Voor je het weet verdien je meer dan dat je kan uitgeven aan online marketing. En dan? Dan ga je door totdat je marktleider bent. En dat kan want je verdient meer aan online marketing dan jouw concurrenten, althans in rendement. Het zal alleen tijd nodig hebben voordat jij jouw markt domineert.

En ik kan alleen maar zeggen, graag gedaan.

Bouw een succesvolle sales funnel en vergroot je omzet

Elk bedrijf heeft een sales funnel maar een klein aantal heeft er ook daadwerkelijk over nagedacht. Terwijl zonder een sales funnel er veel omzet blijft liggen die niet geïdentificeerd wordt. Zonde.

In het kader van de digitalisering is er veel aandacht voor marketing want daar liggen de kansen. Sales moet gewoon zijn ding blijven doen in de meeste gevallen. Dit terwijl juist de kans ligt in de samenwerking tussen beide afdelingen. Een marketing funnel die vlekkeloos overloopt in een sales funnel is niet alleen heel prettig voor de klant maar heeft ook een grote impact op de uiteindelijke omzet.

In dit artikel leer je;

• het verschil tussen een marketing en sales funnel
• fases in de marketing en sales funnel
• waar de grootste kansen in de sales funnel liggen om je omzet te vergroten
• waarom marketing en sales moeite hebben om samen te werken
• hoe je een sales funnel optimaal inricht

Wat is een sales funnel?

Een sales funnel is niet meer dan het pad wat de potentiële klanten afleggen om jouw product te kopen. Deze worden vaak in trechtervorm weergegeven omdat een funnel bestaat uit meerdere stappen die een prospect moeten zetten om uiteindelijk klant te worden. Bij elke stap bestaat de kans dat de prospect afhaakt. Vandaar dat een sales funnel altijd de grootste groep bovenaan heeft en onderaan een kleinere poel overhoudt, de vorm van een trechter dus.

Wat is het verschil tussen een marketing en een sales funnel?

Zoals eerder aangegeven zouden een marketing en sales funnel naadloos op elkaar moeten aansluiten, zonder dat de klant hier iets van merkt. Helaas is dit bij veel bedrijven nog een uitdaging. Het verschil tussen beide zit hem in het doel van de uitingen en de fase waar de potentiële klant zich bevindt in het aankoopproces.

In de marketing funnel speel je in op de behoeftes van de suspects, je triggered hen door hun problemen te benoemen en/of behoeftes te creëren. Je zet ze aan het denken en wilt ze bewust maken van de kansen die er liggen. Terwijl in de sales funnel je de oplossingen aanreikt. En deze oplossingen zijn heel concreet en direct in de vorm van jouw producten of dienstverlening. Daarmee wordt het verhaal een stuk commerciëler en dat kan eigenlijk alleen als de potentiële nieuwe klant al in de prospect fase zit. Hij is zich bewust van het feit dat hij een behoefte heeft.

Samen vormt dit de buyer journey die een klant aflegt voordat hij klant wordt.

Je merkt dat ik het al heb gehad over fases in de funnel. Dat wil ik nog even toelichten. Voor elke funnel geldt dat de trechter opgebouwd is uit horizontale balken, dit noemen we fases. Een persoon doorloopt in de meeste gevallen alle fases van een funnel, dit is onderdeel van het aankoopproces. Dit gebeurt echter niet altijd bewust, het onbewuste is misschien wel het meest interessante stuk van het aankoopproces.

Leestip:
Het geheim van rendabele online marketing campagnes

Het geheim van de funnel

In de funnel heb je dus verschillende fases en elke fase is er om de persoon te identificeren zodat er een plan is hoe je deze persoon naar de volgende fase in de funnel brengt. Dat is namelijk het geheim van elke funnel. Door een proces in kleine stukjes te knippen kan je op microniveau optimaliseren. Elke stap die iemand moet doorlopen kan getoetst worden en hierdoor kan je snel identificeren op welk punt je in het proces zaken moet verbeteren om uiteindelijk het einddoel zo goed mogelijk te laten renderen.

Elke fase in de marketing en sales funnel vraagt om een andere aanpak

Er zijn vele soorten van funnels bedacht en gemaakt. Elk met zijn eigen indeling van fases en wanneer goed uitgevoerd specifiek toegespitst op een enkel product. In elk geval zal een funnel termen als suspects, prospects en leads omvatten. Deze hoeven uiteraard niet als zodanig benoemd te worden maar ze zijn in elke funnel aanwezig.

Wat is een suspect?

Een suspect is een persoon of bedrijf waarvan je het vermoeden hebt dat hij jouw product wilt aanschaffen. Dit vermoeden is over het algemeen gebaseerd op aannames die aansluiten bij het door de leverancier bedachte buyer persona. Een suspect voldoet kort gezegd aan dat profiel.

Wat is een prospect?

Een prospect is een persoon of bedrijf dat concreter is dan een suspect. Je weet van een prospect namelijk dat hij interesse heeft in jouw product. Hij koopt het nu bijvoorbeeld bij een rechtstreekse concurrent. Het kan ook zijn dat deze persoon een bezoekafspraak heeft gemaakt met de verkoopafdeling. Je hebt dus geen vermoeden meer dat hij geïnteresseerd is in het product, je weet dat hij geïnteresseerd is in het product omdat hij de koopintentie heeft laten zien.

Wat is een lead?

Een lead is een persoon of bedrijf die geïnteresseerd is geraakt in uw product door middel van leadgeneratie. Dit kan het downloaden zijn van een verkoopbrochure, interessante content zoals bijvoorbeeld een whitepaper, bekijken van een webinar of het simpelweg invullen van een contactformulier. Wat betreft leads zijn er een aantal kwalificaties die aangeven waar de lead zich in de funnel bevinden.

Lees ook: De ultieme contactpagina maken.

Wat is een marketing qualified lead?

Een marketing qualified lead, ook wel MQL genoemd, bevindt zich nog in de marketing funnel en is nog niet klaar om door sales opgepakt te worden. Dat betekent dat de lead nog onvoldoende is opgewarmd om geconfronteerd te worden met concrete oplossingen aan de hand van jouw producten. Je kan het wel doen, maar de conversieratio zal dermate laag zijn dat de salesafdeling snel gedemotiveerd zal worden en zal afhaken op deze leads.
Deze leads moeten daarom nog verder bewerkt worden met inhoudelijk sterke content die ervoor zorgt dat de MQL volledig overtuigd is dat hij een oplossing nodig heeft.

Wat is een sales qualified lead?

Een Sales Qualified Lead is een lead die zijn probleem volledig erkent en klaar is voor een concrete oplossing. Die concrete oplossing, dat zijn jouw producten. Hoe warmer de lead, hoe makkelijker de sale. Dit betekent dan ook dat hier al een mooi evaluatie punt ligt. Als de leads te weinig converteren dan zijn het nog MQL’s en zijn ze nog niet klaar om aangemerkt te worden als Sales Qualified Lead. Overigens noemen we een Sales Qualified Lead in de volksmond een SQL.

De sales funnel opbouw

De stappen die je wilt maken zijn afhankelijk van je funnel maar in de basis wil je van een suspect een prospect maken. Van een prospect een hot prospect en van een hot prospect een klant. Wanneer de klant wordt geworven aan de hand van leadgeneratie dan zal de opbouw waarschijnlijk als volgt zijn. Van suspect naar MQL naar SQL naar klant.

Ook na het werven van een klant kan de funnel doorlopen. Afhankelijk van je funnel kan je volgende doel retentie zijn of een upsell. Uiteindelijk moet het doel altijd zijn om een zo hoog mogelijke Customer Lifetime Value te genereren.

Leestip:
Leads genereren met een lead magnet

De grootste kansen in een sales funnel om je omzet te vergroten

Mooie verhaal natuurlijk, maar wat levert me dit op? Een terechte vraag natuurlijk want uiteindelijk draait alles om return on investment (ROI). Het belangrijkste van de sales funnel is inzicht. Zonder inzicht stuur je namelijk in het donker en ik denk dat iedereen weet dat je met je ogen dicht niet kan rijden.

Mijn sales draait op volle toeren, kan het nog beter?

Het antwoord is altijd ja. Het kan altijd beter. Met de sales funnel zie je precies waar je conversiepercentages te laag liggen of dat er simpelweg sommige prospects of leads niet worden opgevolgd. Dat kan je je uiteraard niet voorstellen maar het gebeurt echt. Cherry Picking is hier de oorzaak van. Ondanks dat elke accountmanager die ooit maar één training heeft gevolgd weet dat aannames dodelijk zijn. Toch gebeurt het nog steeds elke dag. Marketing levert een leadlijst aan, of een bellijst en sales volgt ze gewoon niet allemaal op. Ze kiezen de bedrijven eruit met de grote namen, of de bedrijven waarvan zij denken dat er wat te halen valt. Cherry Picking dus. Dat gaat prima totdat de omzet tegenvalt. Vaak is het alleen zo ingesleten op dat moment dat het niet meer te veranderen is. Met een sales funnel zie je dat niet elke klant wordt opgevolgd of de volledige bellijst wordt afgewerkt. Daar kan je vervolgens op ingrijpen.

Meer omzet in minder tijd

Zeker in bedrijven waar het momenteel goed gaat met de omzet is de drang naar het opzetten van een sales funnel minder groot. Vaak hoor je dan; ‘het gaat nu toch prima’ of ‘vroeger zochten verkopers zelf naar leads’ of ‘ik ben accountmanager en ik ken de volledige markt’. Toch is het belangrijk. Aan de hand van een sales funnel probeer je het rendement van je verkoopafdeling zo groot mogelijk te maken. Meer omzet in minder tijd. Het mooie is ook dat de resultaten vaak al op zeer korte termijn zichtbaar worden en optimaliseren vaak tegen lage kosten kan.

Als marketing kant-en-klare SQL’s levert aan de salesafdeling dan hoeft sales niet te zoeken op het internet of klantendatabases na te lopen. Daarnaast is bij leadgeneratie de potentiële nieuwe klant niet langer een suspect maar een SQL. Een SQL heeft zelf interesse getoond in jouw producten. Je komt als accountmanager dus ook al heel anders binnen. De SQL is zich bewust van zijn probleem en klaar voor een oplossing, klaar voor jouw product. Je verkooptijd wordt korter en dus kan je meer potentiële klanten spreken als wanneer sales volledig zelfstandig opereert.

Van MQL naar SQL

Een ander risico zit hem in de samenwerking tussen marketing en sales. Er zijn in veel bedrijven meerdere opvattingen wat een lead is. Voornamelijk tussen marketing en sales zit hier een wereld van verschil in. Vreemd natuurlijk omdat marketing leads genereert voor sales, dan zou in elk geval de definitie gelijk moeten zijn. Echter is het risico op een verstoorde relatie tussen beide afdelingen op dit vlak groot. Dit terwijl communicatie essentieel is. De leads die worden aangemerkt als SQL door marketing worden opgevolgd door Sales. Zonder terugkoppeling heeft marketing geen idee van de kwaliteit van de leads. Dit terwijl sales erg gevoelig zijn voor conversie. Is het rendement van deze leads laag dan loop je het risico dat de leads op een gegeven moment niet meer worden opgevolgd. Elke marketing euro is dan zonder ROI. Wanneer sales en marketing met elkaar communiceren dan kan de definitie van een SQL voor een specifieke leadbron herzien worden. Door een aantal extra touchpoints in te bouwen kan de kwaliteit van de leadbron omhoog schieten en dit komt ten goede van de omzet.

Leestip:
Hoe zet je smarketing in binnen B2B marketing?

Waarom marketing en sales moeite hebben om samen te werken

In het verleden was marketing een stuk minder commercieel dan sales maar tegenwoordig ligt dat een stuk anders. Met de komst van de online wereld is het leven van een marketeer drastisch veranderd. Alles is te meten en daarmee is elke campagne accountable te maken. Een trend die zich tijdens de crisis snel ontplooide en daarmee is marketing nu een commerciële functie geworden op strategisch niveau. Waar sales zich vaak richt op de korte termijn en de volgende bonusronde kijkt marketing naar de lange termijn en de bedrijfsdoelstellingen.

Sales en marketing karakters

Buiten het feit dat het andere functies zijn is het karakter van de marketeer ook daadwerkelijk anders dan die van sales. Sales is wat meer van het roepen op basis van gevoel, terwijl marketing alles onderbouwd met data. Sales is meer een doener en marketing is meer een denker. En waar sales vaak voor zichzelf kiest is marketing meer gericht op het bedrijfsbelang. Deze tegenstellingen zorgen er ook vaak voor dat samenwerking tussen de beide afdelingen moeizaam verloopt.

Leads niet opvolgen

Voor een marketeer kan het heel frustrerend zijn dat sales de leads niet opvolgt. De salesmanager kan hierover worden gecontacteerd maar die hebben zonder sales funnel niet altijd in kaart of de leads worden opgevolgd. In dat geval gaat de salesmanager uit van het goede van de mens en dat alle leads worden opgevolgd. Hij zal ook wel moeten want als sales zijn leads niet opvolgt dan voelt de salesmanager zich verantwoordelijk. Daarom is rapporteren zo belangrijk, breng in kaart waar de kansen liggen om te optimaliseren. Dit moet namelijk ook voor de salesmanager van belang zijn. Hij wil immers zijn teamtargets bereiken.

Lees ook: Leads opvolgen is een feestje als je weet wat je doet.

Hoe sales en marketing succesvol samenwerken

Om te zorgen dat sales en marketing succesvol gaan samenwerken zijn er een aantal kleine veranderingen nodig.

1. Sales en marketing moeten gezamenlijk bepalen wat een MQL en een SQL is
2. Marketing moet maandelijks mee naar klanten om de tegenwerpingen van de klant goed te begrijpen
3. Marketing moet maandelijks aansluiten bij een salesmeeting om de opvolging van de leads te bespreken  
4. Marketing en de salesmanager moeten maandelijks om tafel om de voortgang van de sales funnel te bespreken

Communicatie is toch echt wel het belangrijkste en om communicatie het beste te laten verlopen tussen twee groepen is het elkaar accepteren en erkennen erg belangrijk. Geef de marketing credits voor een lead die leidt tot een grote order. Dit motiveert enorm.

Leestip:
Meer conversies door de beste buttons te gebruiken

Bouw een succesvolle sales funnel

Het bouwen van een succesvolle sales funnel hoeft niet heel ingewikkeld te zijn. Het gaat erom dat je hem goed inricht, alle stakeholders het eens en gemotiveerd zijn, dat er goede communicatie is en dat de sales funnel continue gemonitord en geoptimaliseerd wordt.

Aangezien een potentiële klant op elk gewenst niveau in de funnel kan instappen werken wij in de funnel altijd met een marketing en een sales funnel die als één geheel functioneren. De marketing funnel plant het zaadje en de sales funnel oogst.

De marketing funnel

In de marketing funnel planten we zogezegd het zaadje, we maken potentiële klanten bewust van een probleem, creëren een behoefte of inspireren hen met kansen die voor het oprapen liggen. Dit is de rol van de marketeer, en zoals gezegd is input van sales en de huidige klanten erg belangrijk. Je kan immers de behoeftes niet kennen zonder informatie vanuit de markt.

Content marketing in de marketing funnel

De potentiële klanten worden bewust gemaakt van hun behoeftes aan de hand van uitgekiende content. Deze content wordt opgesteld aan de hand van een content marketing strategie. In het kort gezegd hebben we in de strategische sessies de looppaden van de potentiële klanten uitgestippeld aan de hand van diverse buyer persona’s.

Wanneer persoon X contentstuk Y leest dan weten we dat deze zich bevindt in fase Z van de funnel. Dat betekent dat het volgende contentstuk wat persoon X moet lezen A is. Op die manier verleiden we de potentiële klant door de funnel met als doel het opwarmen van de lead door content marketing.

Content per fase in de funnel

Elk contentstuk dat gelezen wordt brengt de potentiële klant dichter bij de fase SQL. Dat betekent wel dat er een volgorde moet zitten in de content die logisch is in de bewustwording en creatie van behoefte. Je wilt voorkomen dat een potentiële klant afhaakt in de funnel omdat hij content aangeboden krijgt uit een verkeerde fase in de funnel. Daarom schrijven we content specifiek voor een fase en labellen die. We tekenen de customer journeys uit en bieden de content op het juiste moment aan de juiste persoon aan.

Marketing automation in de funnel

Om dit alles zo goed mogelijk in te richten is het automatiseren van je marketing essentieel. Hoe meer je automatiseert hoe meer tijd je overhoudt om je strategie te optimaliseren. Met behulp van marketing automation programma’s kan je je marketing en sales funnel optimaal uittekenen en volledig geautomatiseerd laten uitvoeren.

Echter ben ik van mening dat marketing automation niet noodzakelijk is om een goede sales funnel op te zetten en uit te voeren maar het maakt het leven wel een stuk makkelijker.

Content marketing in de sales funnel

De stap van MQL naar SQL wordt vaak gezet door het downloaden van een productbrochure. Zodra een persoon van MQL de stap heeft gezet naar SQL dan is het tijd voor sales om het klantcontact over te nemen. Sales neemt persoonlijk contact op met de SQL in de hoop om tot een afspraak of een offerte te komen. Dit is afhankelijk van het product dat gekoppeld zit aan de funnel en de fase waarin de lead zich bevindt. In een eCommerce omgeving kan ook het product direct gekocht worden in de webshop.

De content die in de transitie van MQL naar SQL kan omzetten moet in elk geval een oplossing bieden en aangezien het verkopen op dit moment begint mag hierin ook de naam van het product vermeld worden. Het merk vermelden heeft toegevoegde waarde maar ook de features van het product.

Blijf nieuwe leadbronnen toevoegen

Wanneer je je eerste sales funnel hebt ingericht dan is het zaak om te gaan monitoren en optimaliseren. Vergeet echter ook niet om op zoek te gaan naar nieuwe leadbronnen. Waar kan je personen of bedrijven identificeren en kan je die converteren tot SQL’s? Indien mogelijk, hoe kan je dat logischerwijs aanpakken? Vanaf daar ga je en blijf je verder bouwen.

Sales funnel optimaliseren

Naast het toevoegen van nieuwe leadbronnen is het monitoren van de huidige leadbronnen ook erg belangrijk. Converteert iedere fase zoals verwacht of blijft er eentje achter? Zoja, hoe kan ik dat optimaliseren? Probeer ook te A/B testen en zoeken naar die kleine conversie optimalisaties. Luister ook goed naar de feedback die je krijgt van sales, maak ze onderdeel van de sales funnel strategie.

Mocht een sales funnel niet converteren dan kan je overwegen om de SQL kwalificatie op te schuiven naar een later moment in de funnel. Mocht ook dit niet de oplossing zijn dan kan je overwegen de content te veranderen of in het uiterste geval de leadbron stop te zetten. De marketing en sales effort moeten immers wel renderen.