Conversie Optimalisatie Voor Bedrijven

Meer bezoekers betekent meer klanten, toch? Meer bezoekers betekent vaak een investering om meer bezoekers naar de website te trekken. Maar wat als er een manier is om zonder meer bezoekers meer klanten te trekken? In dit artikel gaan we laten zien hoe je dit aanpakt. Conversie optimalisatie kan je een hoop nieuwe klanten opleveren maar is vaak een ondergeschoven kindje binnen online marketing.

Wat is conversie optimalisatie?

Converteren betekent het omzetten van bezoekers op je website naar leads of klanten. Conversie optimalisatie is van hetzelfde aantal bezoekers meer leads of klanten maken dan voorheen. Conversie optimalisatie is ook wel bekend als Conversie Ratio Optimalisatie (CRO).

Conversie optimalisatie draait om omzetgroei

Uiteindelijk draait het online marketing tegenwoordig om meer dan het hebben van een website als visitekaartje. Je wilt dat je website leidt tot interactie, tot nieuwe klanten, tot meer omzet. Hiervoor heb je meer nodig dan goede content of een hoge positie in Google. Als ik lees over conversie optimalisatie dan gaat het al snel over de kleur van een button of A/B testen. Ik ontken niet dat dat een rol speelt maar laten we beginnen bij het begin. Wat levert conversie optimalisatie op?

Conversie optimalisatie of verkeer in kopen?

Wanneer je wilt groeien in omzet dan zijn er twee opties. Meer bezoekers naar je website trekken of meer halen uit het aantal bezoekers dat zich nu al op je website bevindt. Het voordeel van conversie optimalisatie is dat het zich richt op al het verkeer dat naar je website komt.

Conversieratio = aantal conversies : aantal bezoekers x 100%

Dat betekent dat als er 100.000 mensen naar je website komen met een conversieratio van 1% en een gemiddelde orderwaarde van € 100 kom je uit op een omzet van € 100.000. Wanneer je je conversieratio verhoogt naar 2% dan verdubbelt je omzet ook naar € 200.000. Dit resultaat had je ook behaald wanneer je 100.000 extra bezoekers had ingekocht door middel van adverteren. Echter wanneer je stopt met adverteren zak je weer terug in het aantal bezoekers. De conversieratio blijven voor langere periode hoger dan voorheen.

Begin met het optimaliseren van je conversieratio. Wanneer je dan op een later moment je budget inzet voor meer bezoekers profiteer je nog steeds van de geoptimaliseerde conversieratio’s.

Dat zou betekenen dat je dubbel profiteert. Met een conversieratio van 2% en een verhoging van bezoekers naar 200.000 zit je ineens op een omzet van € 400.000. Dit klinkt als een heel voordelig scenario maar als dit gaat bekijken over een langere periode ziet het er als volgt uit.

 
Focus op conversie optimalisatie en het inkopen van meer bezoekers.
 

Enthousiast?

Is conversie optimalisatie voor iedereen interessant?

Conversie optimalisatie is voor ieder bedrijf met een website belangrijk. Elke bezoeker op je website kan leiden tot een klant. Zonder de juiste conversietools aan te bieden op het juiste moment zijn er veel drempels voor een bezoeker om klant te worden. Een contactpagina aanbieden op zo’n moment is in veel gevallen ook een drempel. Betere opties aanbieden is zelfs voor kleine bedrijven een mogelijkheid.

Bedrijven met een groter budget kunnen er meer tijd en energie insteken. Overwegend hebben zij veel meer verkeer op hun website en dus zal de impact van een wijziging veel groter zijn. Een stijging van 1% in conversiepercentage op 100.000 bezoekers is 1.000 extra klanten. Op een website met 1.000 bezoekers hebben we het over 10 extra klanten.

Conversie optimalisatie is altijd een verstandige keuze voor het MKB én voor grote bedrijven. Hoe ver je wilt gaan in conversie optimalisatie is altijd afhankelijk van het rendement. Hoelang duurt het voordat je je investering in conversie optimalisatie hebt terugverdient?

Leestip:
Wat experts doen met een advertentiebudget van € 10 per dag

Conversie optimalisatie tools

Meer van je bestaande bezoekers converteren tot klanten? Het begint allemaal met conversie optimalisatie tools. En nee, dan heb ik het niet over software die je helpt om je conversiepercentages te meten of om software voor A/B testen. Het begint allemaal met de juiste tool, wizard of formulier aanbieden op het juiste moment.

Wat ik bij zo ontzettend veel websites mis is een goede tool om bezoekers te converteren. Van een kleine ondernemer die alleen regionaal opereert snap ik dit maar al te goed maar dit gebeurt ook op websites die digitaal marketing advies aanbieden. Wanneer ze dit wel aanbieden dan staat er een button of een link naar een contactpagina. Persoonlijk zou ik hier meer van verwachten.

Hoe weet je wat de juiste tool is?

Het gebruik van een contactpagina is geen enkel probleem maar is het wel de juiste tool op elk moment? Of is het gewoon gemakkelijk om elke bezoeker te bewegen om het contactformulier in te vullen. Vaak zijn de dingen die gemakkelijk zijn niet de juiste oplossing, zeker niet binnen online marketing. Succes kost energie, succes betekent namelijk die extra stap zetten.

Probeer dus voor elk pad in de marketing funnel een op maat gemaakte conversie tool heeft. Dat betekent dat je meerdere conversie tools op je website maakt. De content in de marketing funnel zou voldoende inzicht moeten geven om de juiste conversietool te bepalen.

Het in kaart brengen van het aankoopproces, de buyer persona’s, customer journey en marketing funnels zijn hiervoor meer dan handig.

Buyer Persona’s helpen je om de juiste content te maken

Om de juiste conversietool aan te bieden heb je de juiste content nodig. De juiste content kan je alleen maken als je de doelgroep in beeld hebt. Met buyer persona’s breng je deze goed in beeld. Een goede buyer persona gaat erg de diepte in. Aangezien je de pijn van de buyer persona kent kan je ook content aanbieden die hem helpt de pijn weg te nemen.

Customer Journeys leggen conversie stoppers bloot

Teken de customer journey uit om te ontdekken wat de knelpunten zijn in je marketing funnel. Waar lopen de bezoekers tegen aan in het pad van het aankoopproces. Wat zijn de punten op en buiten je website waar prospects afhaken in het proces om te converteren tot klant. Deze drempels kan je pas wegnemen als deze duidelijk voor je zijn. Elke drempel is een conversie stopper. Minimaliseer deze dus.

Het aankoopproces

De content plaatsen in het aankoopproces helpt je duidelijk te maken hoe je de marketing funnel inricht. Wat is de logische vervolgstap in het aankoopproces. Als je weet in welke fase de bezoeker zit kan je ook de juiste links of conversietools aanbieden die de bezoekers helpt naar de volgende fase in het aankoopproces.

Leestip:
Het geheim van rendabele online marketing campagnes

Plaats conversietools op de juiste plaats in de marketing funnel

De marketing funnel uittekenen zorgt ervoor dat je een pad creëert voor de bezoeker. Bezoekers, mensen, worden graag bij de hand genomen. Ze volgen graag het pad waarop ze bevestigd worden de juiste keuze gemaakt te hebben. Met een marketing funnel structureer je je content en breng je een interne linkstructuur aan die de bezoeker helpt om te converteren.

Voorbeelden van conversietools

Met conversie optimalisatie begin ik het liefst aan het einde van de funnel. Wat kan je direct implementeren binnen de huidige website zodat je de huidige bezoekers kan gaan converteren? Er zijn diverse voorbeelden van conversietools en ik zal hieronder een aantal voorbeelden noemen. Toch is de invulling voor elk bedrijf anders. Wat voor de een werkt, werkt voor de ander niet. Kijk goed naar de behoefte van de buyer persona’s en kijk waar je hen op dat moment in de funnel mee helpt.

• Een aanmelding voor een nieuwsbrief
• Een whitepaper, checklist of referentieverhaal downloaden
• Een offerte aanvragen
• Aanmelding voor een webinar, workshop, evenement of training
• Contactformulier (ja, hij staat er toch echt bij)
• Maak een afspraak online
• Downloaden van een brochure of tariefkaart
• Een wizard

Afhankelijk van de fase in het aankoopproces is de behoefte van de bezoeker anders. De conversietool die je gebruikt moet aansluiten bij de behoefte van de bezoeker op dat moment.

Maak van je huidige content een marketing funnel

Kijk nog eens goed naar de content die nu al op je website aanwezig is. Plaats deze in het aankoopproces en kijk hoe je met deze content een marketing funnel kan bouwen. Kijk daarnaast naar welke content nog ontbreekt en vul deze aan. Heb je content voor elke fase van het aankoopproces? De interne linkstructuur speelt een grote rol in de marketing funnel. Liggen hier nog quick wins?

Welke conversietools heb je nu al op je website staan? Sluiten deze aan bij de fases in het aankoopproces? Kijk naar de behoeftes en sluit daar nieuwe conversietools op aan.

Na het doen van een gedegen zoekwoorden onderzoek krijg je ook inzichten in nieuwe mogelijkheden voor content voor jouw marketing funnel.

Onderzoeken van de huidige flow van je website

Ten behoeve van conversie optimalisatie moet je de huidige situatie analyseren. Als je niet weet waar je staat weet je ook niet of je verbeteringen zinvol zijn. In Google Analytics kijk je naar gebruikers stromen. Waar zitten je exit pagina’s? Waar zitten de pagina’s met een hoge bouncerate? Uitschieters zijn duidelijke red flags. Waar je je bezoekers verliest biedt je niet de content of gebruikerservaring die verwacht wordt. Bekijk hoe je dit kan verbeteren?

Opstellen van hypotheses

De exit pagina’s detecteren is belangrijk maar wat is de reden dat de bezoekers afhaken op deze pagina’s? Dat blijft moeilijk om te achterhalen maar je kan het jezelf wel makkelijker maken. Bekijk de rol van de pagina in de customer journey. Wat zijn de pijnpunten bij deze touchpoint? Gaat de pagina daar voldoende op in? Helpt de informatie ze? Wat is de vervolgstap die ze kan helpen?

Stel hypotheses op om je pagina naar een hoger niveau te brengen. Dit kan van alles zijn.

• Meer links?
• Links naar andere pagina’s?
• Andere afbeeldingen?
• Extra alinea’s toevoegen?
• De kleur van de button? (jawel daar is die dan toch)
• Formaat van de button?
• Plek van de button?
• De woordkeuze?

Zo kan je nog wel even doorgaan. Alles op de pagina kan aangepast worden als het leidt tot een betere conversie.

Leestip:
Hoe meer omzet maken met online marketing?

A/B Testen voor conversie optimalisatie

Door aanpassingen te doen op je pagina kan je verbetering teweeg brengen. Echter hoe weet je of de aanpassingen succesvol zijn? Verschillende situaties met elkaar vergelijken is de oplossing. Met A/B testen kan je dit realiseren door een groep mensen de verschillende situatie aan te bieden over een bepaalde periode. Het resultaat, de data, tonen je aan welke optie meer rendement oplevert.

Wat is A/B testen?

Het testen van twee verschillende varianten om te ontdekken welke het beste resultaat oplevert is A/B testen. Het is een kwantitatieve onderzoeksmethode waarbij een testgroep in tweeën wordt gesplitst. Door de twee testgroepen verschillende varianten aan te bieden krijg je een goed beeld welke variant het beste resultaat oplevert. Testgroep 1 krijgt variant A te zien, testgroep 2 krijgt variant B te zien.

Voorbeeld:

Doel: Meer conversies genereren op landingspagina X.

Hypothese: Door het woord ‘gratis’ toe te voegen aan de tekst op de button krijg je een hogere conversieratio

Let er wel op dat je voldoende data hebt om te analyseren. Een A/B test met 5 bezoekers is onvoldoende representatief. De looptijd van de A/B test en hoeveel bezoekers er op de pagina komen spelen hierin een rol. Maak gebruik van stop regels om te voorkomen dat je tijd verspilt. Deze stop regels bepaal je vooraf.

Uiteraard is het doel altijd om meer conversies, meer leads, meer klanten en meer omzet te behalen.

Leestip:
Leads genereren met een lead magnet

Wat zijn conversies?

Een conversie is het behalen van een gesteld doel. Dit doel stel je zelf vast. Dit kan het bemachtigen van persoonsgegevens zijn, zoals een emailadres of een telefoonnummer. Dit kan echter ook het maken van een online afspraak zijn of de aankoop van een product.

Enkele voorbeelden van conversies:

• Nieuwsbrief inschrijving
• Download van een whitepaper
• Deelname aan een webinar
• Afspraak online maken
• Download van tariefkaart

Een conversie is echter niet voldoende. Het is nog geen klant of nog geen terugkerende klant? Hoe ga je verder vanaf hier? Hoe haal je het maximale rendement uit je conversies?

Nieuwsbrief

Een aanmelding voor een nieuwsbrief is een goed begin. De bezoeker geeft dus aan op zoek te zijn naar meer informatie. Wanneer je één dienst of één product aanbiedt dan is het vrij duidelijk welke informatie wel en niet relevant is voor deze persoon. Wanneer je echter meerdere producten of diensten aanbiedt is segmentatie van de informatie waarschijnlijk handig. Vraag na aanmelding van de nieuwsbrief of hij de informatie die hij in de nieuwsbrief wil ontvangen verder wil specificeren.

Download van een whitepaper

Het voordeel van een whitepaper download is dat je daaruit kan afleiden welke informatie deze persoon zoekt. In de whitepaper vind deze persoon natuurlijk al heel veel informatie maar vaak is dit ook een goede indicatie in welke fase van het aankoopproces deze persoon zich bevindt. Is het een referentieverhaal of een onderzoek over het onderwerp? Biedt de bezoeker na het lezen van de whitepaper informatie aan uit de volgende fase van de funnel. Warm hem op totdat hij klaar is voor een advies of verkoopgesprek.

Deelname aan een webinar

Het bekijken van een webinar en downloaden van een whitepaper zijn twee verschillende dingen. Ja, het is informatieverstrekking maar de commitment is totaal anders. Een whitepaper downloaden is zo gepiept, maar je aanmelden voor een webinar is de toezegging dat je tijd vrijmaakt in je agenda om dit webinar te bekijken. De instelling is daarom totaal anders, zelfs als de persoon het webinar niet eens kijkt. De kans dat een kijker van het webinar meer geïnteresseerd is in het onderwerp dan bij het downloaden van een whitepaper is daarom groot. Dat kan een indicatie zijn dat deze persoon al verder in het aankoopproces zit. Biedt een opvolgmail aan om het webinar terug te kijken maar verrijk de email ook met een whitepaper die de bezoeker plaatst in de laatste fase van het aankoopproces. Daarnaast kan je er ook eventueel een tariefkaart bijvoegen. Wanneer een van beide wordt gedownload is het tijd voor telefonisch contact. Mocht dit niet het geval zijn dan is de opvolging met content uit een andere fase van het aankoopproces een logische.

Afspraak maken online

Wanneer een bezoeker een afspraak maakt via jouw website, dan is deze dus al bereidt voor persoonlijk contact. Dit kan een telefoongesprek zijn, een fysieke afspraak met de klant ter kennismaking of direct een betaalde service binnen jouw bedrijf. Hoe dan ook moet het ontvangst warm en hartelijk zijn. Elke klant wil het gevoel hebben dat zij belangrijk voor je zijn. Dat je die extra stap voor ze doet. Dit kan hem al zitten in kleine dingen. Stuur een sms ter herinnering, wees daarin persoonlijk en attent. Stuur een email wat er verwacht kan worden van de afspraak. Maak het persoonlijk, gebruik de voornaam en plaats een foto van degene met wie de afspraak is. En een afspraak is een afspraak, zorg dat je op tijd bent.

Download van tariefkaart

Wanneer een tariefkaart wordt gedownload dan valt dat te beschouwen als een koopsignaal. Het downloaden van een tariefkaart zou direct opgevolgd moeten worden met een telefoongesprek.

Lees ook:
Simpele conversie optimalisaties die je meteen kan uitvoeren

Marketing automation een middel in conversie optimalisatie

Om van je bezoekers klanten te maken is het fijn als je zo nu en dan geholpen wordt. Er gaat namelijk veel tijd in zitten, te veel tijd om het rendabel te houden. Daarom is marketing automation van toegevoegde waarde. Het bespaart je ontzettend veel tijd en helpt je bij het vergroten van het aantal conversies. Door op basis van gedrag, het lezen van bepaalde content of converteren, bepaalde emails aan te bieden help je de persoon door de marketing funnel.

Het doel van de marketing funnel is om van een marketing qualified lead een sales qualified lead te maken en uiteindelijk natuurlijk een klant. Marketing automation is een kans om de bezoekers zo efficiënt mogelijk te converteren.

Stel prioriteiten bij conversie optimalisatie

Ik snap dat je enthousiast bent over conversie optimalisatie. Het is een dankbare tool binnen het marketing palet. Het laat je zien of je werkzaamheden en denkbeelden kloppen. Het levert, wanneer je gelijk hebt, ook meer omzet op.

Aangezien je alles kan testen wil je wellicht ook direct alles testen. Het belangrijkste is dat je daarom prioriteiten stelt. Welke doelen hebben de hoogste prioriteit? Welke hypotheses hebben de grootste slagingskans? Vergeet niet dat als je meerdere tests tegelijk doet het onduidelijk wordt welke wijziging impact heeft en welke niet.